Уильям Мастенбрук. Переговоры.
Часть II. Модель ведения переговоров.
Глава 4. Влияние на баланс сил

Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлечёнными в переговоры сторонами. Стороны могут быть взаимозависимы не в равной степени, но в процессе переговоров может быть достигнуто некоторое силовое равновесие. Когда различия в силе слишком очевидны, то и поведение сторон отличается манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой. Определённый баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, — необходимое условие для конструктивных переговоров.

И, все же, стороны всегда будут испытывать силовой потенциал друг друга и пытаться определить точно (насколько это возможно) степень взаимозависимости.

Здесь мы сталкиваемся со следующей дилеммой: более сильная позиция может перенести преимущества за столом переговоров, но оппоненту, без сомнения, не понравиться то, что его позиция из-за этого ослабляется, и он будет делать всё возможное, чтобы предотвратить это. Если всё это перерастёт в состязание в силе, то переговоры вряд ли принесут пользу, более того, они обернутся в борьбу за лидерство, устремятся в направлении сражающегося поведения. Таким образом, мы видим, что нам нужна хорошо продуманная стратегия: но, опять-таки, нельзя переборщить и в этом, так как оппонент может рассматривать слабую заботу о защите собственной позиции как ещё один способ получить преимущество, он обязательно будет эксплуатировать оппонента так, как это было и раньше. Данная дилемма будет суммирована и проиллюстрирована примерами тактик в схеме 4.1.

Всё же, несмотря на то, что поиск фундаментальных изменений в расстановке сил порождает ситуацию борьбы, за столом переговоров наблюдается определённый сдвиг. Участники переговоров всегда испытывают желание повлиять на этот очень важный фактор, если вам удастся поставить вашего оппонента в зависимость, самому же тем временем стать независимым, это, без сомнения, может сразу же принести вам преимущество. Есть несколько способов улучшить свою силовую позицию за столом переговоров. Здесь они описаны кратко, об их эффектах речь пойдёт ниже.

4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции

4.1.1. Борьба

Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько из них:

• абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;
• симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;
• не слушать оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;
• постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом,
• не оставлять оппоненту возможности выбрать;
• сеять раздор в рядах второй стороны.

Эти тактики обычно приводят в эскалации, вторая сторона вскоре начнёт ответную борьбу. Лучше, конечно, использовать их в малых дозах, если вообще не отказаться от них. Не следует так же использовать их для того, чтобы добиться господства в переговорах. И, уж если вы решили использовать их, то они хороши как средство для получения информации о степени стойкости второй стороны при отстаивании своих интересов. Можно использовать их ещё для того, чтобы проявить здоровое сопротивление тактике борьбы, используемой второй стороной. Идея состоит в том, что давление, оказываемое на вторую сторону, должно носить временный характер, чтобы не породить процесс всё возрастающей враждебности, проявляемой обеими сторонами. Кратковременная, открытая и жёсткая конфронтация предпочтительнее нескольким стычкам.

4.1.2. Манипулирование

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определённых манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чём-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймёт этого. Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто используется, несмотря на присущий ей риск. Этот ход может быть настолько искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу.

В Таблице 4.1 даны 6 примеров эмоциональных манипуляций, ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведённые в ней эмоциональные манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента, третировать его, более утончёнными манипуляциями, которым очень сложно противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые общественные нормы и обычаи (Таблица № 4.2). Если последние из перечисленных используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться. Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает шанс эскалации, так как вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.

4.1.3. Факты и экспертиза

Опыт, информация, факты и материалы под рукой — всё это может упрочить позицию переговорщика. Манера, при помощи которой переговорщик пытается повлиять на расстановку сил, тоже важна.

Торжествующее отношение, например, может послужить причиной нездоровой атмосферы в переговорах и сделать дальнейшие отношения напряжёнными.

Иногда можно встретить так называемые «новые факты», которые имеют прямое отношение к расстановке сил в переговорах. Примерами «новых фактов» являются создание более сильной коалиции, либо появление новых альтернатив отношениям зависимости, присущим данной ситуации. Возможность и наличие альтернатив имеет огромное значение.

Изменения в стратегии, проводимые внутри той или иной организации, влекут за собой последствия, связанные со сбалансированностью власти между различными подразделениями. Ну, например, уделять особое внимание одной из организационных стратегий, либо стратегии в области персонала, отдавать предпочтение технологическим нововведениям, на первое место ставить проблемы коммерции. Рано или поздно эффект от изменяющегося баланса сил скажется на распределении таких дефицитных ресурсов как рабочая сила, бюджет, вложения, места в помещениях и оборудование

4.1.4. Развёртывание

Эта техника, о которой более подробно речь пойдёт в 6 главе, способствует упрочению силовой позиции при помощи нескольких способов.

Развёртывание означает проявление инициатива задавать вопросы, делиться информацией, вносить предложения, принимать активное участие в создании пакета соглашений.

Более активное использование этих альтернатив означает упрочение собственной стратегической направленности. Развёртывание предполагает принятие переговорщиком во внимание интересов оппонента, своих взаимоотношений с ним.

«Каким образом мы можем вместе прийти к соглашению?» В силу этого оппонент отдаёт должное личным качествам его партнёра, что ведёт к несомненному усилению его (партнера) авторитета.

4.1.5. Укрепление взаимоотношений

Отношения с оппонентом можно укрепить развитием одобрительного отношения и доверия к нему (это будет описано в главе 5). Другие средства, способствующие этому, — стремление найти и развить общие интересы, общие взгляды. Это означает изыскание и принятие решений в различных областях, которые представляют интерес для обеих сторон. Эта техника увеличивает взаимозависимость, она не может быть использована одной стороной в одностороннем порядке для укрепления собственной позиции. В лучшем случае, для того, кто находится в неблагоприятной силовой позиции, значительное увеличение степени взаимозависимости делает отношения в переговорах более симметричными.

4.1.6. Сила убеждений

К элементам эффективных убеждений относятся:

• чёткая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения;
• разумно ослабленное, но не безразличное отношение;
• вариации модуляций голоса, темпа речи при приведении примеров, в общей манере аргументации, использование наглядности;
• обдуманное «навязывание» собственного мнения до тех пор, пока оно больше не может быть только риторическим.

Манипуляции и борьба, без сомнения, могут принести преимущества, но вместе с тем содержат в себе риск эскалации и напряжённости, с определённой долей раздражения в личных отношениях. Другие тактики более конструктивны.

4.2. Укрепление начальной позиции

Возможности в области влияния на расстановку сил в момент начала переговоров невелики. Переговорщик должен был бы консолидировать свою позицию до их начала. Важными источниками силы в этой ситуации являются:

1. Специальные знания в определённой области, лучше, если эти знания и информация были труднодоступными для оппонента и, вместе с тем, жизненно необходимыми для него.
2. Широкие знания предыстории. Постоянная работа дома, хорошее знание ситуации, информация о том, что было до этого, осведомлённость в области политических изменений, наличие всего объёма важной, доступной документации.
3. Наличие альтернатив не только альтернатив в области решений, обсуждаемых за столом переговоров проблем, но также в области различных путей достижения собственных целей, возможно даже, что вместе с оппонентом.
4. «Стратегический подход», стратегическая интуиция. Чуть заметный поиск и подступ к доступным источникам силы представляет собой огромное значение.
5. Помогают в этом статус, который можно охарактеризовать в терминах реального успеха, неформального авторитета, иерархической позиции, личной благонадёжности.
6. Поддержка извне наличие союзников во время заседания, способность заручиться поддержкой и помощью со стороны людей, неучаствующих в переговорах, ни в коем случае не действовать в одиночку.

Эти факты, без сомнения, окажут немалую пользу за столом переговоров.

Возможно, так же, упрочить свою начальную позицию до того, как начнутся переговоры, используя более манипулятивные методы. Интересны, в связи с этим, рекомендации, сделанные в 1975 году Кордом (Korda) о том, как можно ненавязчиво взять верх в переговорах в самом их начале. Его инструкции о том, как меблировать и оборудовать офис, очень и очень занимательны: как расположить мебель так, чтобы пространство для посетителей было ограничено? Кресла должны быть настолько глубокими, что, утопая в них, посетителю пришлось бы проделать серию акробатических упражнений с тем, чтобы достать до пепельницы, удалённой от кресла на достаточное расстояние. Идеи Корду приходили на ум при смехотворных, даже нелепых обстоятельствах. Он описывал офисы, войти в которые можно было лишь пройдя через такие «катакомбы», что даже самый закалённый бизнесмен становился кротким, как ягненок, прежде, чем ему удавалось постучать в дверь этого учреждения. Сама же его дверь обычно бывала глухой и прочной, без малейших признаков звонка и очень часто даже без замочной скважины. И только кнопка, находящаяся на столе хозяина, либо его секретарши, могла её открыть.

Одна из директоров издательской компании заполонила свой офис легко бьющимися предметами, неустойчивыми столами, непрочными стульями и так далее. Посетителю очень сложно было найти место для своего портфеля и бумаг. Её коллеги, руководители других отделов, чувствовали себя в её офисе «слонами в посудной лавке». Их уверенность, в себе улетучивалась, они превращались в таких же «мягкотелых», как хозяйка всех этих апартаментов.

Доказательства, говорящие о силе духа человека, приводимые Кордом, занимательны.

1. Сильные люди никогда не промокают, к ним не пристает грязь. В случае, если даже льёт как из ведра, и все вокруг до нитки промокли и выглядят жалко, сильные люди выглядят безупречно, как в сказке. Более того, они пышут здоровьем, очень жизнерадостны. Они так же никогда не потеют.
2. Сильные люди никогда никого не ждут, они заставляют ждать других. Как будто по мановению волшебной палочки, их всегда окружают разного рода удобства и комфорт, например, если у них назначено свидание во время ланча, даже в самом забитом до отказа посетителями ресторане, для них тот час будет освобождён самый лучший столик.
3. Сильные люди никогда не набирают телефонный номер, они никогда не делают фотокопий и даже не подсчитывают суммы, они никогда не пишут карандашами, никогда не точат их. Первый признак силы очень часто можно увидеть в нарастающей беспомощности — люди, которые годами делали фотокопии, не только больше не хотят этим заниматься, но даже притворяются, что не умеют этого делать.
4. Сильные люди очень часто приходят и уходят неожиданно. Они входят к вам спокойно и уверенно. Они приходят, чтобы поинтересоваться, как идут их дела и вдруг, абсолютно неожиданно, срываются с места. Так или иначе, ни швейцары, ни привратники, ни секретари не могут удержать их. Никто не в силах остановить их, они врываются без доклада в любое место, в которое хотят попасть.

Работают ли эти тактики? Я, честно сказать, не совсем уверен. Без сомнения, Корда преувеличивает, но он всего лишь простой наблюдатель за каждодневными проявлениями силы духа в обыденных действиях и явлениях. Однако этот факт говорит об узости измышлений Корда. Он представляет силу односторонне, сводя её к привычкам, символам и ритуалам.

4.3. Заключение

Всё, что бы ни делалось за столом переговоров, в принципе, можно свести к природе, сущности взаимозависимости — насколько она сильна, одностороння, постоянна. Переговоры состоятся лишь в случае определённой её скомпенсированности, если вдруг силовой баланс в значительной степени сдвигается в одну лишь сторону, это означает появление абсолютно других поведенческих тенденций «поза просителя», приказы и злоупотребления с одной стороны и подавленность, пассивность и агрессивность с другой. Осознание того, что отношения будут продолжены и после переговоров, смягчает, уменьшает шанс проявлений поведения борьбы.

Всё, что происходит между сторонами, окрашено и смоделировано основным силовым балансом. И ничего нет удивительного в том, что переговорщики очень чувствительно относятся к изменениям, происходящим в сбалансированности сил и зависимости. Я проделал несколько экспериментов, принимая участие в переговорах.

Цель их была выявить и проанализировать причины моментов, когда абсолютно очевидно возрастала напряжённость между представителями сторон.

Возникала она даже при малейших изменениях в сбалансированности сил. Часто это делалось открыто и беззастенчиво, но наиболее часто предпринимались попытки повлиять на расстановку сил скрыто, ненавязчиво. В обоих случаях, и когда позиция была более сильной, и когда она была слабее, в движение приходили эмоции. И очень важно, в этом смысле, развить в себе «радар» на такого рода явления.

Иногда очень сложно раскрыть причины огромного количества случаев напряжённости за столом переговоров. Мы обычно относим их на счёт разного рода совпадений и недоразумений, явлений личного характера. Следующие вопросы могут помочь вам понять причины напряжённости:

1. Как можно охарактеризовать мою позицию в данный момент, используя термины «сила», «зависимость?».
2. Сейчас Я укрепляю свою позицию, либо оппонент укрепляет свою?
3. Что происходит сейчас с существующим балансом сил среди вовлечённых в переговоры людей?
4. Что это, мной манипулируют, меня беззастенчиво загоняют в угол?
5. Что это я, сам не осознавая этого, занимаюсь манипуляциями и запугиванием?

В 11 главе будет более детально рассмотрен вопрос, как явные различия в силе влияют на процесс переговоров.