Уильям Мастенбрук. Переговоры.
Часть II. Модель ведения переговоров.
Глава 2. Переговоры: ориентация

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

• стороны в переговорах взаимозависимы,
• стороны в переговорах представляют различные интересы,
• между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации? Всё меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?» Да потому, что переговоры — это комбинация двух факторов зашиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимость от оппонента, с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идёт ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели. Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнёров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности — абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы, но, вместе с тем, существует определённая степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, так как ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жёстко противопоставлены друг другу, и одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесёт больше пользы, нежели переговоры. Иногда методы противостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, что они — серьёзные партнёры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества.

Таблица № 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров, объясняется присутствием в них защиты собственных интересов, с одной стороны, и взаимозависимости, с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг.

Это приводит к тому, что они выбирают более жёсткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

И, позже обнаруживается, что, не предугадав всех неблагоприятных последствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практической невозможности дальнейшего сотрудничества.

С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять собственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают неудовлетворённость, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии борьбы и подавления.

Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стратегией борьбу, объясняя свой выбор «неконструктивностью поведения» оппонента, оппоненты же поступают так же — таким образом мы получаем замкнутый круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по отношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испуге осознают, что оказались в ситуации всё возрастающей враждебности. Некоторые коррективы, вносимые в эти «спонтанные» процессы, огромное количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов. Очень долго люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности, используемый в ситуациях с определённой степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю.

Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудничества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает тактику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности!

Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может направить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося «благородное» предложение с самого начала. А что произойдёт, если оппонент сначала извлечёт выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров? Безусловно, атмосфера в переговорах будет крайне напряжённой, потому что первая сторона чувствует себя подло обманутой. В такой ситуации у переговорщика вряд ли есть альтернатива.

Во-первых, у него уже нет иллюзий по поводу того, что в данной ситуации он ещё может что-то выиграть, во-вторых, много хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеются на выгодный им финал переговоров. Утверждение, что если одна из сторон выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует её примеру — несостоятельно.

Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотрудничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мстительность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные интересы.

Мне кажется, что людям всё-таки ещё трудно осознать тот факт, что тактики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Длительное время мы мыслили и действовали под влиянием жёсткого разделения между согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комбинацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно даже сказать, что эта комбинация придаёт отношениям оттенок продуктивного напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы дополняющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно представить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством.

Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм: «Не слишком ли искренне я говорю о своём положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю?» «Насколько я могу доверять оппоненту?» «Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?» «Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса?» Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по-своему. Иногда они представляют состояние неопределённости и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни, либо чересчур замкнуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слишком покладисты, строго официальны или сверхдружелюбны. Дилеммы могут рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борьбой. Каждая из дилемм представляет собой искусно созданное равновесие, с тем, чтобы либо не передать, либо не додать. Строгая дифференциация методов борьбы и сотрудничества порождает напряжённость и сомнения. Искушение находиться на одном из полюсов равновесия между борьбой и сотрудничеством может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно управлять ситуацией без труда.

Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с новичками в переговорах, так как в большинстве случаев просчитать их ходы практически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоциональный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой ситуации очень свойственны такие мотивы, как «либо всё или ничего», «победа или проигрыш»: причём, эти мотивы рождаются иногда независимо от того, осознает это переговорщик или нет, он просто настроен на «выигрыш очков», он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее количество информации, чем это требуется на самом деле.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведённые ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности (см. примечание в конце главы).

Первый вид деятельности:

Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

Второй вид деятельности:

Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

Третий вид деятельности:

Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.

Четвёртый вид деятельности:

Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен отдельно. Каждый из четырёх видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:

Пятый вид деятельности:

Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.

Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развёртывания (активности и уклонения), пассивности.

В главе о «Эффективные переговоры: Выводы», пять видов деятельности будут интегрированы в координационную модель.

Примечания

Первыми, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности, были Уолтон и Маккерси (1965). Уолтон и Маккерси делили деятельность на:

1. Дистрибутивные переговоры, основные на максимизации собственной прибыли.
2. Интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды.
3. Позиционное структурирование.
4. Переговоры внутри организации.

Модель, представленная в этой книге, показывает два последних вида деятельности как виды деятельности 2 и 4. На мой взгляд, расстановка сил между сторонами настолько важный переговорный аспект, что ему необходимо уделить особое место в модели. Я не вижу оснований представлять отдельными видами деятельности дистрибутивные и интегративные переговоры. В моей модели они интегрированы в вид деятельности, основанный на достижении значимых интересов.

И, наконец, «обязательный элемент» четырёх видов деятельности — влияние на процесс.

Занимательно наблюдать, как Уолтон и Маккерси борются со «смешанностью мотивировки» переговоров: первоначально они разделяют переговоры на дистрибутивные и интегративные, что предполагает борьбу и сотрудничество.

Однако смешанные мотивировки в переговорах одновременно предполагают как дистрибутивность, так и интегративность; этот комплекс настолько силён, что различать эти понятия нет смысла. Таким образом Уолтон и Маккерси вводят понятие «смешанных переговоров». Они абсолютно чётко осознали существование нескольких дилемм, играющих важную роль, более того, им удалось достаточно детально описать «смешанное» поведение, которое является следствием этих дилемм. Однако, позже, Уолтон пытается «отрицать» смешанность переговоров, рекомендует различать дистрибутивные и интегративные элементы — а именно основной вопрос, другое время, другое место, другие переговорщики (Уолтон, 1972, с. 104).

Не говоря о практической ценности этой попытки, всё же следует сказать, что она ясно иллюстрирует ту сложность, которую мы, судя по всему все ещё испытываем, используя в комплексе тактики борьбы и сотрудничества, собственные интересы и взаимозависимость. Но, из того, сколько раз мы наблюдали этот комплекс, можно сделать вывод, что «смешанность» — абсолютно нормальная для переговоров характеристика. Она предполагает динамичное равновесие между борьбой и сотрудничеством, исключая тем самым позицию «или — или». Это динамичное равновесие перемещается либо в сторону борьбы, либо в сторону сотрудничества, в зависимости от ситуации (степень взаимозависимости, различия интересов, фаза переговоров, личный стиль).

Но всегда остаётся одна характеристика: постоянный баланс между двумя полюсами.