Уильям Мастенбрук. Переговоры.
Часть III. Специальные ситуации и проблемы.
Глава 14. Схема ведения переговоров и личные переговорные стили

Дилемма, которую должны разрешить переговорщики, — сбалансированность взаимозависимости в условиях абсолютно различных интересов. Мастерство во взаимодействии с этой дилеммой предполагает гибкость, подвижность и особого рода комбинацию из сотрудничества и конкуренции. В этой главе будет дана модель, разъясняющая несколько личных переговорных стилей. Вполне возможно, что в одном из стилей вы узнаете свой, но, запомните, смысл и эффективность любого из стилей целиком и полностью зависят от ваших способностей адаптировать его к тем условиям, той ситуации, в которых он используется вами: поэтому, самый лучший стиль, наверное, — это стиль, адаптированный к ситуации и условиям. А это сделать не всегда просто. Какие-то черты в поведении уже нельзя изменить, они укоренились, стали вторым я: никто не может сказать о себе, что он гибок на все 100 процентов. Этот факт — одна из причин, почему необходимо точно представить, как вы ведёте себя в той или иной переговорной ситуации: только в том случае, когда вы точно представляете своё поведение в различных ситуациях, вы можете варьировать и адаптировать его к ним.

14.1. Два типа поведения

Характеризуя переговорные стили, мы будем одновременно работать с двумя измерениями поведения в переговорах, которые представляют собой первостепенный вопрос для переговорщиков и исследователей.

Прежде всего, как вести себя переговорщику в ситуации противоречий между сотрудничеством и борьбой? В этой ситуации его стиль определяется тем, насколько он своими действиями и отношением к оппоненту выражает заинтересованность во взаимозависимости и взаимодействии, противопоставляя такого рода поведение агрессивности и доминированию. Жизненная необходимость в полярности поведения в переговорах описана в главе 2. В таблице 14.1 схематично показаны два полюса:

Во-вторых: насколько переговорщик склонен к развёртыванию переговоров?

Активность в действиях, основанных на процедурной гибкости, активность в поиске возможных решений — проблема первостепенная. Многие из переговорщиков постоянно нащупывают соглашения, решения, выгодные обеим сторонам. Это можно сделать, не вступая на колею постоянных уступок и потакания. Будьте настойчивы, но гибки!

Для того, чтобы добиться этого, необходимо активно обмениваться информацией — особенно пытаться найти возможные решения, формулируя их в виде пробных предложений; обмениваясь мнениями; негласно изучать друг друга. В этом случае вполне возможно будет использовать интегративный потенциал. Уступки же, будут плохим мотивом, тактикой в этом направлении. Основное понятие, лежащее за всем этим, — взаимозависимость. Стороны ведут переговоры потому, что они взаимозависимы; взаимозависимость же предполагает некоторую обдуманность в интересах. Поэтому, попытайтесь материализовать «общее добро» настолько, насколько это возможно. Два полюса данной поведенческой оси изображены в таблице 14.2.

Поняв сущность данной полярности, важно также осознать, что человек может быть пассивным в явно активной манере. Такого рода поведение выражается в том, что человек на разные лады повторяет одни и те же аргументы, придерживается первоначально сделанных выводов, утаивает информацию, всеми возможными способами защищает одно какое-то решение, делает из проблемы вопрос принципа явно непереговорного характера. Тактически такое поведение иногда может быть эффективным, но только тогда, когда человек, использующий его, ясно представляет, что оно может быть серьёзной преградой к успеху, и может отказаться от него для поиска интегративных возможностей, по крайней мере, на время. Такое поведение может быть использовано активно и с шумом, но, по сути, это ни что иное, как уход от поиска компромиссного решения.

Каждый из четырёх полюсов соответствует определённому переговорному стилю:

1. Борьба. Удовлетворение собственных интересов за счёт других. Основой этого стиля часто выступает сила, и борец использует все возможные её средства — экспертизу, должность, финансовые санкции — с тем, чтобы одержать победу. Борьба может быть выражена в форме «убеждений» или защиты собственного мнения способом «только я могу быть прав».
2. Сотрудничество. В ситуации противоположных интересов, часто можно прийти к уступчивости. Первый показатель этого стиля — ощущение необходимости прежде всего сохранить хорошие личные взаимоотношения.
3. Уклонение. Уход от конфронтации. Уклонение может проходить в форме дипломатичных отговорок, откладывания, упрямства в отстаивании собственного мнения либо ускользания, ухода.
4. Развёртывание. Попытка найти такое решение, которое удовлетворит интересы обеих сторон настолько, насколько это вообще возможно. Это предполагает детальное изучение всего, что может вывести к определению скрытых интересов, разработка альтернатив, выгодных обеим сторонам.

Часто мы встречаемся со смешанными формами различных стилей: ниже мы обсудим четыре из них.

14.2. Четыре переговорных стиля

Комбинация из двух измерений переговоров даёт в сумме схему, представленную в схеме 14.3, которая поможет в описании переговорных стилей.

Для того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в схеме 14.4 и таблице 14.1 даны четыре примера.

Схема 14.3. Переговорные стили

Таблица 14.4. Совершенствование переговорных стилей

14.3. Заключение

Ваш личный переговорный стиль — единственный элемент в переговорной игре. Опытные переговорщики знают, как адаптировать их стиль к определённой ситуации, либо к средствам, доступным вам в ней, к их отношениям с клиентами, к фазе, на которой находятся переговоры, к личности их оппонентов и так далее.

Какое влияние имеют эти факторы на ход переговоров, было описано в предыдущих главах. Определённая степень осознанности о тенденциях в вашем стиле и способность варьировать их — основа деятельности в этой области. Стиль, который (а) выражает взаимозависимость, (б) и вместе с тем упорство как (в) в активном сборе информации так и в поиске альтернатив, защите интересов — без сомнения, идеален.