Уильям Мастенбрук. Переговоры.
Приложение 2. Переговорный тренинг

Как можно научить проводить переговоры?

По прочтении этой книги и в работах, упомянутых в Приложении 1, просматривается один путь — чтение, но чтение должно подкрепляться практикой. Это приложение предлагает различные практические упражнения, начиная с простых анкет и заканчивая более сложными симуляциями.

Эти упражнения вместе с оценочными формами и выводами, которые затем следуют, представляют собой достаточно объёмный базовый материал для переговорных тренингов и двухдневного семинара по проблемам переговоров.

Таблицы и цифры, которые приводятся в книге, суммируют значимые переговорные аспекты и должны использоваться в комбинации с упражнениями, предложенными в этом приложении.

Анкета 1. Что значит вести переговоры?

Мини-упражнение 1. «Эдельвейс»

На лыжной базе «Эдельвейс» путёвка на полный день стоит 18 фунтов, а путевка на половину дня стоит 12 фунтов. Лыжник, купивший утром билет на полный день, днём обнаруживает, что, по неожиданно для него сложившимся обстоятельствам, он не может остаться на вторую половину дня. Случайно он встречает человека, который собирается купить билет на полдня. Он предлагает этому человеку купить у него его билет на оставшиеся полдня. Какова будет цена предлагаемого билета?

Мини-упражнение 2. «Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения»

Цель: Это упражнение особенно полезно для тренировки дилеммы «развёртывание — уклонение». (Ранее варианты этого упражнения были разработаны для научных целей, см. Pruitt & Lewis, 1975, Shulz & Pruitt, 1978).

Условия: Участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информация и свой собственный — только свой собственный — список доходов. Каждой группе даётся несколько минут для подготовки к переговорам. Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, где каждый из двух участников действует по собственному усмотрению.

Продолжительность: около 15 минут Покупатель представляет на переговорах крупный магазин; продавец представляет фабрику.

Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом.

Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключённой, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене.

Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже обговорены: количество, цвет, модификации, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь должны быть выражены в буквах.

Не показывайте ваш список цен и прибылей партнёру по переговорам.

Мини-упражнение 3. Остров Акулы

В одном из своих совместных приключений трое известных разбойников — Попоф, Тотор и Беберт — узнали о существовании клада стоимостью в 1 миллион долларов в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы.

Трое пиратов были опытными переговорщиками, и тут же в уголке таверны они договорились о том, как будут делить сокровища. Значительным доводом в обсуждении этой проблемы был тот факт, что у Попофа и Тотора были собственные лодки, а у Беберта — нет. Но из-за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке находилось двое. Ещё один фактор усложнял дело: лодка Тотора была довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один рейс и перевезти лишь половину клада. Вместе с тем, все трое хотели бы сохранить сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих совместных приключениях.

К какому же соглашению придут эти трое?

Мини-упражнение 4. Наберите как можно больше очков

Это вариант игры под названием «дилемма заключённого», наверное, самой широко используемой в сфере управления конфликтами и переговорных упражнений.

Упражнение настолько просто, что поначалу участники с трудом могут понять, в чём его смысл. Но это непонимание длится в течение 1–2 сделок.

Цель: Показать, с какой лёгкостью переговаривающиеся стороны позволяют втянуть себя в жёсткое соперничество, которое делает абсолютно невозможным использование взаимодействий и интегративного потенциала.

Ход: Четыре группы из трёх-четырёх человек распределены по разным углам одной комнаты. Каждая группа представляет собой «отдел».

Начало: Каждому участнику выдаётся форма 1 и 2. Дается 5 минут на подготовку к первому раунду переговоров. Если это необходимо, ведущий игры объясняет систему баллов. Он уточняет, когда начинается каждый тур переговоров и записывает его результаты и выбор каждой группы на доске.

Продолжительность: 35 минут.

Форма 1. Вы в штате одного из отделов компании А

Переговоры между отделами проводятся по вопросу обмена X или Y. Определённые комбинации из X или Y приносят либо прибыль, либо убытки, что выражается количеством очков (см. форму 2 для подсчёта очков).

Необходимо совершить 6 сделок. Для более детальной информации см. форму 2.

1. Всего будет 6 сделок.
2. Сделка состоит из вложений X или Y каждым из четырёх отделов.
3. Результатом каждой сделки будет определённая комбинация из X-ов и Y-ов. По системе подсчёта очков вы можете определить, сколько очков вы выиграли или проиграли.
4. В третьей и пятой сделке необходимо провести консультации с другими отделами. Поэтому, каждый отдел должен делегировать одного члена команды для проведения консультаций.
5. Вы можете подсчитать общее количество очков, используя систему подсчёта очков.
6. Ваша прибыль или потери в 3, 5, и 6 раундах должна быть умножена соответственно на 3, 5 и 10.

Симуляция 1. «Недвижимость»

Цель: Это упражнение может быть рассмотрено как отличный способ демонстрации различных переговорных дилемм и необходимых в переговорах видов деятельности. Если команды оценят друг друга, используя 3 оценочную форму, они смогут проанализировать то, как они справлялись и разрешали ту или иную переговорную дилемму.

Устройство: Четыре команды по три человека.

Начало: Каждый участник получает ролевую инструкцию и карту участка земли. Дается 10–15 минут для подготовки.

Продолжительность: Около 45 минут.

«Недвижимость» — карта участка

Лондон Инвестмент Трест, Ltd:

Вы — член Лондон Инвестмент Трест, Ltd. Ваша компания владеет участками земли B 2, C 1, С. 3, D 3.

Ваша компания хотела бы получить участки B 2, В 3, C 2, C 3 или C 2, C 3, D 2, D 3. Участки эти будут использованы под строительство торгового центра. Всё, что вы хотите получить — квадратный участок земли для магазинов посередине и место для стоянки машин вокруг. У вас есть сведения, что в этом месте планируется строительство шоссе: где именно, вы не знаете. Сумма, которой вы обладаете: 1 миллион долларов. Обычная цена за каждый участок — 500 тысяч долларов.

Другие, вовлечённые компании:

1. КК Констракшн Ltd
2. Фэавей Констракшн Ltd
3. Юниверсити Констракшн Офис

Фэавей Констракшн Ltd:

Вы — член Фэавей Констракшн Ltd. Вашей компании принадлежат участки земли A 3, В 3, B 4 и C 2.

Ваша компания надеется получить участки A 4, B 4, C 4 и D 4, так как полоска посередине этих участков предназначена для строительства шоссе. Это сделает стоимость участков земли по обе стороны шоссе очень высокой. Информация о строительстве шоссе получена вами из неофициальных источников. Если её опубликуют, вполне возможно, что цены на эти участки поднимутся. Сейчас участки продаются по цене 500 тысяч долларов за каждый. Сумма, которой вы обладаете: 1 миллион долларов.

Другие, вовлечённые компании:

1. КК Констракшн Ltd
2. Юниверсити Констракшн Офис
3. Лондон Инвестмент Трест Ltd

КК Констракшн Ltd:

Вы — член КК Констракшн Ltd. Сейчас ваша компания владеет участками A 1, C 4, D 1, D 2, D 4.

Ваша компания хочет получить четыре участка земли, которые в совокупности образуют прямоугольник, но котором будет строиться массив жилых домов. У вашей компании нет достаточных средств для строительства домов. Однако, она намерена продать один из пяти принадлежащих ей участков земли с тем, чтобы получить необходимые ей деньги. Если не удастся получить участок прямоугольной формы, вам придётся расположить участки в L-форме. Это будет дорого стоить, так как придётся вносить коррективы в первоначальный план строительства с одной стороны, и вам сложно будет убедить ваше руководство в этом, с другой стороны. Продажная цена участка — 500 тысяч долларов, но вы можете запросить и больше.

Другие вовлечённые стороны:

1. Фэавей Констракшн Ltd
2. ЮНиверсити Констракшн Офис
3. Лондон Инвестмент Трест Ltd

Юниверсити Констракшн Офис:

Вы — член Юниверсити Констракшн Офис. В вашем распоряжении участки A 2, A 4, В 1, которые вы приобрели недавно с тем, чтобы воплотить в жизнь план развития университета.

В силу того, что политика руководства университетом направлена на максимальную компактность университетских зданий, вы надеетесь получить три участка в форме прямоугольника, купив и продав три разрозненных участка. В силу того, что у вас нет отдельных средств для такого рода обмена, вы должны получить некоторую финансовую свободу, добившись в переговорах выгодного вам результата. Если вам не удастся получить участки в форме прямоугольника, строительный проект может быть адаптирован к L-форме. Это потребует массы энергии, денег и времени.

Участки обычно продаются по цене 500 тысяч долларов за каждый, но цены могут подскочить, если две группы постараются перебить цену, либо развитие событий поднимет цену на обсуждаемый участок. В этой ситуации вы узнаете о существовании планов на строительство шоссе и торгового центра.

Другие вовлечённые компании:

1. Лондон Инвестмент Трест Ltd
2. ККонстракшн Ltd
3. Фэавей Констракшн Ltd

Симуляция 2. «Лондон Компани»

Цель: Это упражнение имеет две цели.

• тренировку в управлении переговорами;
• тренировку переговорных стилей.

Устройство: Пять человек, каждый из которых будет участвовать в данной встрече.

Начало: Каждый получает общую информацию, схему устройства организации и ролевые инструкции. 15 минут даётся для подготовки.

Общая информация:

«Лондон Компани» выпускает металлические составляющие. В течение последних 15 лет компания развивалась очень динамично. Нынешний генеральный директор пришёл в фирму 16 лет тому назад и был назначен руководителем отдела исследований и развития. Состояние дел в этом отделе было удручающим.

За время работы в этой должности он с ещё несколькими вновь пришедшими коллегами изобрёл и запатентовал ряд рационализаторских предложений. За этот период времени компания выросла в средних размеров фирму, имеющую хорошую репутацию на рынке. Девять лет спустя после его устройства на работу в фирму он был назначен её генеральным директором. После периода застоя выпуск продукции значительно увеличился на 8 процентов.

До сих пор проблема расширения штатов разрешалась путём переговоров между генеральным директором, заместителем генерального директора и начальниками отделов. Обычно переговоры начинались, когда появлялась очевидная необходимость в количественном увеличении персонала. Отсутствие стройной системы привело к расколу и завистничеству, так как людям казалось, что другие пользуются незаслуженными привилегиями, а они же постоянно игнорируются.

После подробной проработки идеи зам. генерального директора предложил апробировать новую систему, суть которой состояла в следующем:

• проблема увеличения штатных единиц решается главами отделов, затем
• роводится пленарное заседание, на котором обсуждаются все возникшие разногласия.

Генеральный директор не поддерживает эксперимента и абсолютно однозначно заявляет, что если новая система провалится, то будет возобновлена деятельность старой. Это будет означать, что заработают все присущие ей недостатки, что предполагает, что увеличение численности персонала будет постоянно откладываться. Старая система предполагает также, что введение новых единиц будет +2 человека одновременно.

В настоящий момент общее количество добавочных рабочих мест равно 16.

Схема устройства организации

Заместитель генерального директора:

Дискуссия по вопросу распределения новых сотрудников начнётся после того, как вы получите письменный запрос от всех трёх руководителей отделов.

Вы начнёте заседание с прочтения всех трёх запросов, оговорив при этом, что число новых сотрудников будет ограничено числом 16.

Вы лично нисколько не заинтересованы в том, как будут распределены вакантные места. Но конечный результат, конечно же, должен вас беспокоить, так как он затрагивает интересы фирмы.

Вам также следует подумать о том, насколько важно, чтобы отношения между руководителями трёх отделов не испортились в процессе обсуждений.

Управляющий по производству:

Первое, что вам необходимо сделать — подать зам. генерального директора вашу заявку о дополнительных рабочих местах для вашего отдела. Содержание запроса состоит лишь из общего числа необходимых вам рабочих мест.

Для обоснования вашего запроса в течение дискуссии следующие доводы будут наиболее важны:

1. В этом году необходимо увеличить объём выпускаемой продукции на 8 процентов. Причём 2–4 процента из них может быть достигнуто за счёт технологических нововведений.
2. Увеличится, в основном, производство пластиковых компонентов. До настоящего времени вам удавалось увеличить производство этих компонентов за счёт временного перевода части работников с одного конвейера на конвейер по производству пластиковых компонентов. Данное решение этой проблемы вас абсолютно не удовлетворяет, особенно из-за того, что перемещение работников отрицательно сказывается на рабочей атмосфере.
3. Ваш отдел — основной отдел компании. Именно он приносит деньги. Другие отделы являются лишь придатками вашего. В центральных и местных газетах часто появляются статьи о том, что рабочие, которых перебрасывают с места на место — основные претенденты на увольнение. Ваша же компания хотела бы, чтобы существующий уровень занятости её работников остался прежним.

Управляющий маркетингом и торговлей:

Первым делом вы должны подать запрос о дополнительных рабочих местах на имя заместителя генерального директора. Запрос содержит только общее количество необходимых вашему отделу вакансий.

Для обоснования справедливости вашего запроса во время дискуссии следующие доводы будут необходимы:

1. Ваш отдел не обладает большим влиянием в компании. Для того, чтобы получить это, вам необходимо заполучить в штат высококвалифицированных специалистов по маркетингу. Причём это необходимо сделать как можно скорее.
2. Маркетинг становится всё более и более важным; прошло то время, когда компания была в состоянии выжить за счёт каких-то случайных и чисто интуитивных идей управленцев. Необходимо исследовать рыночные потенции компании на среднем и высоком уровне. Это чрезвычайно важно для развития конкурентоспособности компании, совершенствования её работы.
3. Единственное, что вывело компанию из недавнего состояния кризиса, — титанические усилия работников вашего отдела. Конкуренция становится всё более жестокой. Контакты работников отдела торговли и маркетинга с клиентами становятся одним из главных условий для достижения успеха на рынке.
4. Распродажи промышленных товаров становятся всё более важными. До недавнего времени такого рода распродажи были немногочисленными и проходили лишь на национальном уровне. Теперь же наблюдается тенденция к организации и проведению таких распродаж на региональном и местном уровне.
5. Работники вашего отдела сейчас находятся в состоянии стресса, так как их нагрузка слишком велика, что объясняется нехваткой работников, составляющей 15 процентов.

Управляющий по экономике и технике:

Первым делом вы должны подать запрос о необходимых вашему отделу дополнительных рабочих местах. Запрос содержит лишь общее количество необходимых вам вакансий.

Для обоснования справедливости вашего запроса во время дискуссии следующие аргументы будут важны:

1. Исследования и на их основе совершенствование компании сделали её такой, какая она есть. Увеличение объёма в производстве некоторых товаров было достигнуто только благодаря проводимым вашим отделом исследованиям и нововведениям. В этом смысле абсолютно очевидно, что линия по производству пластиковых компонентов, введённая по инициативе вашего отдела, на данный момент является наиболее перспективной во всём производственном цикле компании.
2. Помимо инноваций в сфере пластиковых компонентов, вашему отделу необходимо работать в направлении усовершенствования других линий производственного цикла компании. Фактически, ваш отдел занимает первое место в сфере инноваций.
3. Вы знаете, что слабое место генерального директора компании — исследования и развитие. Поэтому вы абсолютно уверены в том, что его согласие на предоставление вашему отделу двух вакансий вам гарантировано.
4. Увеличивающаяся нехватка работников (3 процента за последние два года) может быть скомпенсирована за счёт прихода новых сотрудников.
5. Нагрузка на работников вашего отдела будет всё больше увеличиваться за счёт введения новых линий по производству пластиковых компонентов. К тому же, совершенствование существующих производственных линий требует всё большего внимание. Задачей компании является достижение увеличения объёма выпускаемой продукции за счёт совершенствования производственных методов.
6. Отдел эксплуатации получит дополнительную нагрузку за счёт увеличения в сфере исследований и нововведений. Это наглядно подтверждается на примере его участия в процессе экспериментального строительства.

Симуляция 3. Загрязнение Рейна

Тренинг по международным переговорам правила игры:

Четыре представленные на переговорах делегации согласились в том, что переговоры начнутся через 50 минут. Они уже получили общую подготовительную информацию и информацию, касающуюся той страны, которую они представляют на переговорах.

Время до начала переговоров может быть использовано для подготовки. Особое внимание следует уделить формулировке ваших интересов и стратегии. При желании возможно проведение подготовительных встреч с другими делегациями.

На сами переговоры вам отводится два часа. В течение этих двух часов вы можете сделать столько перерывов, сколько пожелаете. По истечению 45 минут будет обязательный (по регламенту) перерыв для обсуждений и совещаний.

Переговоры должны закончиться текстом коммюнике по проблемам загрязнения Рейна.

Внимание! Тренинг не предполагает, что вы «увязнете» в обсуждении технических вопросов. Тем не менее, пункты 5 и 6 в повестке переговоров должны быть рассмотрены в любом случае.

Общая подготовительная информация:

Все участники переговоров — это официальные лица, работающие под началом определённых министров. Министры пришли к соглашению в том, что текст коммюнике должен быть подготовлен к ближайшему будущему. Задача участников переговоров — достичь соглашения по вопросам зашиты Рейна от химического загрязнения.

Подготовка к переговорам осуществлялась международной комиссией, состоящей из официальных лиц и учёных, далее мы будем называть её Международной Комиссией Страны, участвующие в переговорах, Швейцария, Германия, Франция и Нидерланды.

Нидерланды возлагают большие надежды на достижение соглашения по Рейну.

Переговоры так же важны для Германии, которой воды Рейна необходимы для снабжения Рурской области питьевой водой, несмотря на то, что именно эта область и является основным загрязняющим фактором. Франция не проявляет большого интереса к переговорам. Швейцария будет, конечно, участвовать в переговорах, но достижение соглашения для неё не является высокоприоритетным фактором в них. Тем не менее, все страны, участвующие в переговорах заинтересованы в соглашении по некоторым существенным для них вопросам.

На подготовительных встречах было достигнуто соглашение по повестке дня переговоров.

1. Составить список элементов, выброс которых в атмосферу будет запрещён вообще.
2. Составить список элементов, выброс которых будет ограничен в той или иной мере.
3. Установить нормы применения выделенных во втором пункте элементов.
4. Определить формулу распределения норм в использовании этих элементов между странами.
5. Разработать общую систему контроля.
6. Прийти к соглашению по поводу системы внедрения соглашения в жизнь.

В дальнейшем стороны согласились, что председательствующий на каждом туре будет предоставлять одну из сторон переговоров. На первом туре переговоров председательствующий — представитель Франции.

По пунктам 1, 2 и 3 повестки дня:

Это — часть доклада, представленного Международной Комиссией. «В следующем списке представлены элементы, которые отрицательно воздействуют на состояние воды в Рейне таким образом, что они могут рассматриваться опасными при применении в следующих целях:

1. Производства питьевой воды.
2. Производства щелочной воды для земель в сельскохозяйственных целях.
3. Поддержания приемлемого качества вода в море.
4. Сохранения и поддержания флоры и фауны, поддержания свойств воды к самоочищению, посредством чего возможен лов рыбы и отдых на берегах реки.

Элементы перечислены в определённой, специфической последовательности.

Первыми в списке стоят наиболее опасные для применения в выше перечисленных целях элементы, тогда как применение элементов, расположенных. В конце списка может быть запрещено, если оно превышает дозволенные рамки.

Комиссия не пришла к определённому решению о том, какие из элементов должны быть вообще запрещены для применения. Они пришли к согласию в том, что использование первых трёх элементов должно быть запрещено вообще.

Комиссия не смогла прийти к соглашению по вопросу рамок запрещения.

Члены делегаций предложили комиссии высший и низший предел использования каждого элемента. Пределы выражены в пропорции — удельный вес/месяц. В таблице так же представлен существующий уровень выброса.

По пункту 4 повестки дня:

Для того, чтобы распределить допустимые пределы выброса элементов между странами, было предложено три альтернативных критерия:

1. Население.
2. Протяжённость Рейна по стране.
3. Возможные количественные пропорции выброса элементов для каждой страны.

По пункту 5 повестки дня:

Было внесено два предложения по контролю и наблюдению за выполнением соглашений:

1. Предложение Франции предоставить каждой стране делать это самостоятельно.
2. Предложение Голландии увеличить численность представителей в международную комиссию и возложить на них следующие обязанности:
   • составление и обновление списка основных источников выброса (крупные города и компании);
   • отслеживание и ограничения продолжительности выброса элементов, разрешённых к применению;
   • создание и контроль над постоянно действующей системой замеров (через каждые 150 км);
   • организация передвижных команд по замерам, имеющих право проводить экспертизу в любом месте с тем, чтобы выявить и локализовать источники выброса;
   • прийти к соглашению с местными властями о разрешении принимать необходимые санкции, вплоть до привлечения к уголовной ответственности, в случаях нарушения условий соглашения.

По пункту 6 повестки дня:

Предложение со стороны Франции. Как только договор будет ратифицирован парламентами стран-участниц переговоров, каждая из них приступает к выполнению решений. Раз в три года Международная Комиссия будет приводить встречи по обмену сведениями о ходе и степени выполнения соглашений.

Предложение со стороны Голландии. Добавить к договору условие, предполагающее, что каждая страна, участвующая в переговорах, после того, как договор будет ратифицирован парламентом, составит и будет выполнять национальную программу сроком на три года по исполнению её обязательств, зафиксированных в договоре.

Предложение со стороны Германии. Такое же, как со стороны Франции, но Международная Комиссия должна проводить встречи раз в два года, так же страны должны выполнить обязательства, определённые им договором, в течение пяти лет.

Швейцария:

Эти переговоры не очень важны для вашей страны. Вам всё равно, что другие страны сбрасывают в Рейн. Если брать во внимание общее количество выбросов, то Швейцария не самый главный их источник, более того, около половины вод Рейна текут из Швейцарии.

Но, в вашей стране есть люди (особенно те, кто занят в сфере туризма), которые считают, что меры по очищению Рейна необходимо принимать. Некоторые из озер подвергаются загрязнению. А действительность говорит о том, что для компаний и крупных городов ещё не выработаны нормы, запрещающие выброс тех или иных элементов. Ваша делегация согласна с тем, что необходимо принимать меры в этом направлении, но вы уверены и в том, что нельзя забывать о финансовой стороне дела необходимо рассмотреть затраты промышленного сектора и правительства.

В международной политике вашей страны всегда находило отражение желание сохранить дружеские отношения с Францией и Германией. Ваша делегация в основном представлена франкоязычной общиной Швейцарии. В дальнейшем вы сами будете иметь дело в основном с французской стороной. Этот факт, безусловно, сыграет свою роль, но не настолько, что это повлияет на международную политику вашей страны, упомянутой выше.

Наконец, политический принцип вашей страны — настороженное отношение к международным инспекциям и невступление в комитеты, доставляющие Швейцарии излишние хлопоты. Национальная автономия — основной принцип внешней политики Швейцарии.

Франция:

Ваша непосредственная заинтересованность в подписании Рейнского химического соглашения минимальна. Вам не нужно много воды Рейна для бытовых и ирригационных целей. Химическое загрязнение Рейна со стороны Франции невелико, однако, процесс индустриализации в стране может увеличить процент выброса.

Отрасли промышленности Франции сейчас находятся в относительно сложном положении в силу международной конкуренции. Законодательное оформление экологических проблем достаточно дорогостоящее дело для промышленного сектора, что приводит к тому, что вы не заинтересованы в нём.

Вы бы хотели, чтобы система ограничения выбросов была как можно более гибкой, «если вам не удастся добиться этого, вы будете тянуть с решением.

Вместе с тем вы понимаете, что вам необходимо выразить озабоченность по отношению к проблемам Рейна с тем, чтобы не вступить в противоречия с немцами, а особенно с голландцами. Если отношения ухудшатся в значительной степени, это затруднит переговоры с этими странами по другим вопросам, что абсолютно для вас нежелательно. Ваши отношения с этими странами уже напряжены в силу постоянных стычек по поводу финансовых соглашений.

Председательствующим на первом туре переговоров будет представитель вашей страны.

Нидерланды:

Вы очень заинтересованы в заключении Рейнского договора. Питьевая вода, вода для сельскохозяйственных целей, очистка воды p море, экологически чистые зоны отдыха — всё это очень важно для вас. Этим озабочен не только парламент и правительство, но и общественность. Переговоры вот-вот начнутся. Телевидение и пресса в репортажах и статьях уделяет огромное внимание этой проблеме, постоянно указывая на её важность и рассказывая о нынешнем состоянии воды в Рейне.

После тщательной подготовки, проведённой Международной Комиссией, вы рассчитываете добиться существенных результатов. И это вполне возможно. Но другие страны-участницы менее заинтересованы в подписании договора.

В силу того, что министры, ответственные за подписание этого договора, решили, что он обязательно должен быть подписан, и никто из них не хочет, чтобы уже испорченные отношения испортились ещё больше. Плюс ко всему с этими странами уже был подписан ряд соглашений и идут переговоры в других областях, и вы рассчитываете на сочувствие к вам со стороны других делегаций.

Однако, ожидается некоторая оппозиционность со стороны Франции, которая не хочет умолить роль своих национальны прерогатив. Более того, Франция меньше всего (по сравнению с. Германией и Голландией) нуждается в Рейне как источнике для питьевой воды, воды для сельского хозяйства и месте для туризма. С другой стороны, Франции необходимо улучшить свои отношения с её Европейскими партнёрами, которые в последнее время некоторым образом ухудшились, ну, например, из-за вопросов в области финансовых соглашений.

Вы рассчитываете, что тот факт, что Нидерланды — «жертва номер один» из-за загрязнения Рейна, сыграет вам на руку. Первое, что вам необходимо сделать — обсудить проблему выплат и компенсаций со стороны загрязнителей.

Германия:

Эти переговоры очень важны для вас. Кроме того, есть определённый «сентиментальный» интерес в чистоте воды в Рейне (принимая во внимание туризм и зоны отдыха), — огромное количество воды из Рейна используется как питьевая вода. Ваша химическая промышленность, сосредоточенная в основном в зоне Рейна, жизненно необходимая часть немецкой экономики, а, так же, фактор, имеющий огромное политическое значение. Если затраты промышленного сектора на проблемы окружающей среды (включая меры по очищению воздуха) будут слишком велики, некоторые из компаний могут переместиться в другие страны. Это абсолютно неприемлемо как с экономической точки зрения, так и с точки зрения трудоустройства населения.

Но, вместе с тем, вам необходимо принять во внимание повысившийся рейтинг Партии Зеленых. Ваше правительство хотело бы перехватить инициативу Зеленых и повысить свой рейтинг в сфере защиты окружающей среды.

Вам известно, что Франция не очень заинтересована в переговорах.

Ожидается оппозиционность с её стороны, так как она не хочет потерять свои национальные прерогативы. Более того, она не заинтересована так в водах Рейна как Германия и Нидерланды. Однако Франции необходимо улучшить свои отношения с Европейскими партнёрами, ухудшившимися в силу финансовых разногласии. Вы хотите, чтобы переговоры закончились конкретными соглашениями и вместе с тем, чтобы это не ухудшило ваших отношений со странами, принимающими в них участие.

Вы понимаете, что Нидерланды почти склонна подписать договор. Все промышленные отходы протекают по дельте Рейна в Голландии, что отражается на экономических затратах по его очищению. Совсем не удивительно, что общественность и правительство Голландии так заинтересовано в защите окружающей среды. В вашей стране эта проблема не так сильно интересует общественность и парламент (за исключением Зеленых, конечно).

Оценочная форма 1. Поведение в переговорах: борьба, сотрудничество, гибкость

Оцените поведение переговорщиков, поставив им от 1 до 5 баллов на каждой из двух линий:

1. Насколько переговорщик способен удержать равновесие между «сотрудничеством» и «борьбой?»

2. Насколько переговорщик гибок в своей стратегии?

Примечание. Возможно, что переговорщик уклоняется очень активно. Например, повторяя одни и те же аргументы, только в различной форме и жёстко стоя на первоначальном мнении, любыми средствами защищая своё решение, либо превращая его в дело принципа.

Рекомендации:

Оценочная форма 2. Поведение в переговорах: гибкость, личные взаимоотношения, сила

Оцените поведение переговорщиков, поставив им от 1 до 5 баллов на каждой из трёх линий:

Гибкость (насколько склонен к развёртыванию?)

Личные взаимоотношения (насколько внимателен к атмосфере в переговорах?)

Сила (насколько склонен к доминированию?)

Рекомендации

Оценочная форма 3. Ваш переговорный стиль

Оцените, пожалуйста, своё собственное поведение и поведение вашего партнёра по переговорам по каждой из четырёх дилемм.

Рекомендации

Заключение 1. Личный переговорный стиль

Можно выделить четыре основных переговорных стиля:

1. Этический стиль характеризуется доверием и уверенностью в существовании общих интересов, принципов и ценностей, установлением высоких стандартов, поиском решений на основе общих интересов, независимым мышлением, совладением принципов.
2. Аналитико-агрессивный стиль характеризуется тщательным анализом, предпочтением к неопровержимым фактам и цифрам, хорошо выстроенной логикой, внимательным отношением ко всем существующим альтернативам ещё до начала переговоров, хорошо продуманными процедурами, предсказуемостью и жесткостью при достижении поставленных целей.
3. Общительный стиль характеризуется хорошими манерами, личным обаянием, дипломатичностью, позитивным влиянием на атмосферу, готовностью к экспериментам, чувствительностью к интегративным решениям и гибкостью.
4. Гибко-агрессивный стиль характеризуется желанием все сделать и успеть, любовью к завершённости во всём, извлечением преимуществ из всего, что есть, динамичностью в решении проблем, склонностью к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнёра.

Какой из четырёх стилей является доминирующим? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? У каждого из стилей, безусловно, есть свои недостатки. Научитесь распознавать наименее эффективные стороны вашего стиля.

1. Этический стиль:

Непродуктивные аспекты, в случае их чрезмерного использования быть в позе «просителя», отступать и не откликаться на свежие идеи, отдавать чуть большее предпочтение, чем требуется, идеалам и общепринятым ценностям, что превращает человека в «мечтателя». Тенденции, приводящие к конфликту строгое следование собственному мнению, либо лёгкое отступление от него. Демонстрация разочарования, отстранённость.

2. Аналитико-агрессивный стиль:

Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования непреклонность, невнимание к атмосфере за столом переговоров, чрезмерное внимание к деталям, неспособность к импровизации. Тенденции, приводящие к конфликту приводит всё больше и больше «доказательств» того, что он прав, неподатливость.

3. Общительный стиль:

Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования уклонение от проверки силы оппонента, оказывает малое сопротивление, амбивалентность. Тенденции, приводящие к конфликту чрезмерная приверженность к компромиссу, легко сдается в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения.

4. Гибко-агрессивный стиль:

Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования руководственность, оставлять другим мало шансов, легко заводится, проявляет нетерпение.

Тенденции, приводящие к конфликту неуступчивость, даже в том случае, если чувствует, что не прав, раздражительность, использование давления как средства для подавления, использует всё, что в его силах, чтобы одержать победу.

Отметьте те элементы вашего стиля (стилей), которые характеризуют ваше поведение в переговорах.

Четыре стиля — комбинация из двух основных переговорных аспектов, таких как:

Найдите и отметьте в этом квадранте свой стиль, который вы определили во время тренинга. Затем обменяйтесь мнениями о своих оценках с одним или двумя участниками тренинга, постарайтесь оценить переговорный стиль друг друга, используя квадрант.

Заключение 2. Сотрудничество, переговоры, борьба

Сотрудничество — выгодно в случае, если интересы и цели сторон совпадают. Эта тактика оправдана, если выгода вовлечённых сторон зависит от того, насколько они смогут объединить свои усилия и ресурсы.

Переговоры — приемлемая стратегия в случаях, если интересы различны либо оппозиционны, в случае, если взаимозависимость настолько велика, что прийти к соглашению будет выгодно для обеих сторон. В этом случае, безусловно, между сторонами будут некоторые разногласия, но всё же, несмотря на это, у них есть обоюдное желание прийти к соглашению, так как борьба будет убыточна всем.

Борьба — стратегия, которую выбирает одна из сторон в том случае, когда она думает, что это единственно приемлемый для неё способ одержать победу. Иногда борьба используется менее сильной стороной с тем, чтобы укрепить свою позицию в переговорах. Стратегия борьбы требует определённого мастерства, профессионализма. Одна из сторон пытается подчинить себе вторую.

Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе

Провести чёткие границы между сотрудничеством, переговорами и борьбой практически невозможно. Три этих вида поведения могут быть представлены в виде некоего континуума, в котором один вид переходит в другой. Абсолютно поразительно, когда человек легко переходит в состояние борьбы. Такого рода поведение часто является результатом так называемого «неконструктивного поведения» оппонента, в это же самое время оппонент испытывает те же чувства, что приводит к значительному ухудшению отношений и ситуаций.

Такого рода процессы, в которых стороны в силу непродуманных, подчас «неуклюжих» маневров вовлекают себя либо в конфликт, либо в дискуссии престижа ради. Очень часто это происходит спонтанно и ненамеренно. Позже стороны понимают, что они погрязли во взаимном нагнетании духа враждебности. Это привело к усталости у них обеих. Помешать, предотвратить нежелательные всплески деструктивных конфликтов может способность сторон распознать и управлять «спонтанными» силами и на основе этого использовать альтернативные модели поведения. В двух таблицах данного заключения представлен спектр поведенческих тенденций, дан набор тактик, характерных для трёх стратегий борьбы, сотрудничества и переговоров.

Примеры использования различных тактик

Заключение 3. Роль председательствующего — контрольный лист

1. Общая картина:
   • цели и задачи;
   • условия (время, последствия не принятия решения);
   • процедуры.
2. Дать возможность/помочь каждому разъяснить его требования:
   • уровень требований;
   • почему именно такие требования, аргументы;
   • обсуждение не ведётся.
3. Суммирование, предложить альтернативные способы поиска решений.
4. Что в действительности лежит за теми или иными интересами, что они подразумевают, возможные последствия?

Трансформация информации в интегративные предложения

1. Побуждать стороны прийти к интегративным предложениям.
2. Увеличить давление («Время истекло! Если решение не будет найдено, это чревато!» и так далее).
3. Сформулировать «первоначальное» предложение, которое:
   • отразит действительный баланс сил;
   • удержит все участвующие стороны «в одной лодке».
   • принесёт преимущества тем сторонам, для которых главным является критерий приемлемости.
4. Дать возможность сторонам дополнить и специализировать «первоначальное» предложение.

Как предотвратить ситуацию борьбы

1. Не допускать перехода на личности.
2. Поддерживать сбалансированность сторон. Не допускать того, чтобы одна из сторон была «козлом отпущения» или постоянно шла на какие-либо жертвы.
3. Бдительно относиться к спорам о принципах, к злоупотреблению аргументами, ссылкам на высокие ценности и нормы. Всё это может породить и стимулировать поляризацию.

Заключение 4. Более сильная и более слабая стороны

В таблице суммарно представлена динамика ситуации, предопределённой значительными различиями в силе между двумя сторонами и вместе с тем достаточно сильной взаимозависимостью.

Двухдневный семинар по переговорам

Материал, необходимый для проведения этого семинара, представлен в Приложении 2. Предлагаемая здесь конспективно программа семинара — модель работы. Материалов приложения вполне достаточно для их адаптации к реальной ситуации, в зависимости от интересов и предпочтений участников.

Программа семинара рассчитана на два дня, включая вечер первого дня.

Задачи участников семинара

1. Освоить современные переговорные модели, научиться применять в них основные переговорные тактики.
2. Понять суть и потренироваться в применении специфически эффективных переговорных стратегий.
3. Лучше осознать свой собственный переговорный стиль.
4. Понять и потренировать в себе умения быть посредником и председательствующим.

Основные темы семинара

1. Основные аспекты переговоров:
   • достижение значительных результатов;
   • содействие конструктивной атмосфере;
   • убеждение и власть; o созидательность и гибкость.
2. Виды наиболее эффективных комбинаций из специфических тактик.
3. Управление эмоциями и стрессами.
4. Стадии процесса переговоров.
5. Функции тупика, как действовать во время тупика.
6. Личный переговорный стиль эффективные и неэффективные аспекты каждого стиля.
7. Роль председательствующего и посредника в переговорах структура процесса, необходимые тактики.
8. Факторы эскалации методы и решения.

Программа семинара:

Первый день. Презентация программы.

1. Мини-упражнение 1.
2. Сообщение по теме «Дилемма борьба-сотрудничество».
3. Анкетирование (анкета 1 или 2).
4. Групповое обсуждение.
5. Краткое сообщение по теме «Дилемма развёртывание-уклонение».
6. Мини-упражнение 2.
7. Оценочная форма 1. (Оценочные формы обсуждаются переговорными командами после того, как все переговорщики оценили своё поведение и поведение их партнёров по игре. — Прим. авт.)
8. Сообщение по теме «Управление силой и зависимостью».
9. Мини-упражнение 3.
10. Оценочная форма 2.
11. Сообщение по теме «Переговорные стили».
12. Заключение 1 «Личные переговорные стили».
13. Сообщение по теме «Переговорные профили». (См. с. Второй день. Подведение итогов первого дня, выводы по основным пунктам обсуждения, обмен мнениями, личными впечатлениями. — Прим. авт.)
14. Симуляция 1 упражнение «Недвижимость».
15. Оценочная форма 3.

Второй день. Подведение итогов первого дня, выводы по основным пунктам обсуждения, обмен мнениями, личными впечатлениями.

1. Введение в «Управление переговорами и посредничество».
2. Симуляция 2 упражнение «Лондонская компания», оценка.
3. Заключение 3 — роль председательствующего.
4. «Принятие решений и переговоры внутри организаций эскалационные факторы и решения».
5. Мини-упражнение 4 и лекция в комбинации с Заключением 2 по теме «Сотрудничество, переговоры, борьба».
6. Выводы и оценка.

Дополнительное чтение

План программы в основном построен на материалах трёх глав данной книги, в которых проблемы рассмотрены более детально:

1. Эффективные переговоры (глава 8). В этой главе представлена модель, позволяющая переговорщику более чётко осознать процесс переговоров. В ней представлены наиболее важные переговорные тактики, дано описание специальных, но тоже эффективных стратегий.
2. Решетка переговоров (глава 14). В решетке объедены два основных переговорных аспекта. При её помощи можно распознать четыре вида личных переговорных стиля:
   • аналитико-агрессивный,
   • гибко-агрессивный,
   • этический,
   • общительный.

   В главе представлены основные характеристики каждого переговорного стиля. Даны, также, ключи, позволяющие противостоять тому или иному стилю в процессе переговоров.

3. Управление переговорами (глава 11). Процессы принятия решений по вопросам, распределения дефицитных ресурсов, таких как бюджет, обязанности, место в помещениях принято рассматривать как переговорные процессы.

Высокооперационная стратегия и контрольный лист с процедурными предложениями помогут председательствующему на переговорах управлять такого рода процессами принятия решений. Описанные в главе умения эффективны при разрешении споров и при посредничестве между сторонами, между сторонами, обладающими различными интересами.