Гуманитарные технологии Аналитический портал • ISSN 2310-1792

Уильям Мастенбрук. Переговоры. Приложение 1. Обзор литературы

Это приложение представляет собой обзор наиболее важных направлений в литературе по переговорам. Оно может послужить отправной точкой, импульсом для дальнейшего чтения книг в этой области. Я нисколько не претендую на то, что направления, представленные мной, исчерпывают весь материал, представленный в книгах по проблемам переговоров. Скорее я хотел бы представить на ваш суд различные переговорные школы. Краткое описание сути каждого из подходов я снабдил списком литературы, освещающей его детально.

Литература по переговорам представлена тремя основными школами:

  1. Литература для практического применения.
  2. Описание житейского опыта с использованием научных терминов.
  3. Труды с более научным обоснованием.

Все три направления будут рассмотрены последовательно.

Литература для практического применения

В книгах этого направления прежде всего рассматриваются основополагающие переговорные правила и тактические рекомендации, которые снабжены, обычно, рядом примеров из жизни широко известны такие работы, как:

  1. Calero H. H. Winning the Negotiation. New York, Hawthorn Book, 1979.
  2. Coffin R. A. The Negotiator: A Manual for Winners. New York, Amacon, 1973.
  3. Cohen H. You Can Negotiate Anything. New York, Bentam, 1982.
  4. Karras C. L. The Negotiating Game. New York, Thomas Crowell, 1970.
  5. Karras С. L. Give and Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics. New York, Thomas Crowell, 1974.
  6. Nierenberg G. I. How to Read a Person Like a Book. New York, Hawthorn Book, 1971.
  7. Nierenberg G. I. The Art of Negotiation Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains. New York, Hawthorn Book, 1968.
  8. Ringer J. J. Winning through Intimidation. Los Angeles, Los Angeles Book Publishers Co., 1973.
  9. Scheerer H. Die Kunst erfolgeich zu verhandeln (The Art of Successful Negotiating). Kissing, Weka-Verlag, 1980.

Авторы этого направления проповедуют безусловный успех в переговорах, их работы делают читателя только победителем. На обложке книги Кохена вы прочтёте: «лучший в мире переговорщик расскажет вам, как добиться того, что вы хотите». В работах этого направления доминирует тема самоуверенности, при помощи которой можно одержать победу над своим соседом, да ещё так, чтобы он об этом не догадался и не смог вам противостоять. Рингер же своей книгой превзошёл всех — в добавление к говорящему за себя названию «Победа через запугивание» он говорит: «Прочитайте эту книгу и сразу же начинайте побеждать». Авторы остальных книг признают существование взаимозависимости между переговорщиками, призывают их придерживаться стратегии «победа-победа». Шерер, наверное, самый яркий сторонник этого подхода к переговорам в его книге практически невозможно отличить сотрудничество от переговоров.

Содержание книг данного направления в большинстве своём состоит из правил и практических тактик. Больше всех в этом преуспел Каррас (1974), который дал около 200 советов и рекомендаций в своей книге.

Книги первого направления содержат массу примеров и практического материала, что делает их легкочитаемыми и популярными: так, например, книга Кохена четыре месяца была в списке бестселлеров в Нью-Йорк Таймс, Рингер продержался там восемь месяцев. Чтение такого рода захватывает и определённо содержит в себе ряд интересных идей. Как жаль, что идеи эти бессистемны и носят одну направленность — практическую. С чего начать, если перед вами лист, содержащий 200 тактик, расположенных в алфавитном порядке? В этой ситуации очень просто за деревьями не увидеть леса. Лучше было бы, если бы тактики были разбиты на определённое число взаимосвязанных категорий, составляющих модель переговоров, и были снабжены комментариями по их применению.

В большинстве книг тактики расклассифицированы на некоторое количество категорий. Но это нисколько не облегчает участь переговорщика — нет ещё согласованности и последовательности. Плюс ко всему, авторы используют науки, изучающие поведение человека, в качестве теоретической основы. Некоторые из авторов кладут в основу своих книг принцип возрастающих потребностей, разработанный Маслоу, Шерер использует трансакциональный анализ, Каррас (1970) в своих работах использовал поведенческие модели. Опять-таки, использовался этот материл изолированно, интеграции теории и практики в них нет.

Со временем подход этот достиг своего апогея в двух следующих работах:

  1. Fisher R. and Ury W. Getting to Yes. Boston, Haughton Mifflin, 1981. Авторы ограничились малым количеством инструкций, что прояснило идею, которую они проповедуют. Ко всему прочему, авторы сделали своего рода открытие: переговоры должны основываться на принципах и критериях — «метод принципиальных переговоров».
  2. Scott W. P. The Skills of Negotiating. Aldershot, Gower, 1981. Эта книга написана доступным и живым языком, со сравнительно большим количеством систематизированных рекомендаций.

Описание житейского опыта с использованием научных терминов

Это направление в литературе представлено авторами, которые до того, как написать их, были переговорщиками на разных уровнях политиками, дипломатами. Их книги, написанные живым, доступным языком, рассказывают о том, что делается в кулуарах процесса переговоров Вот некоторые из них

  1. Abel E. The Missile Crisis. New York, Bentam, 1963.
  2. Dean A. H. Test Ban Disarmament, the Path of Negotiation. New York, Harper & Row, 1966.
  3. Golan M. The Secret Conversation of Henry Kissinger. New York, Bantam, 1976.
  4. Robertson T. Crisis The Inside Story of the Suez Conspiracy. New York, Atheneum, 1965.
  5. Tanter R. Modeling and Managing International Conflict: The Berlin Crisis. Beverly Hills, Sage, 1974.
  6. Van Thijn E. Dagboek van een onderhandelaar. Amsterdam, Van Gennep, 1978.
  7. Zartman W. The 50% Solution. New York Anchor Press, 1976.

При подборе материала для книг, некоторые авторы использовали научные разработки в сфере ведения переговоров. Они предприняли попытку систематизировать материал и дать рекомендации читателям. Яркий пример этому — книга Зартмана с очень интригующим заголовком «Как успешно проводить переговоры с захватчиками самолётов, бастующими, боссами, нефтяными магнатами, арабами, русскими и другими достойными оппонентами современного мира». Вот ещё примеры работ, авторы которых пытались обобщить существующий эмпирический материал:

  1. Druckman D, Human Factors in International Negotiations Social Psychological Aspects of International Conflict. London, Sage, 1973.
  2. Ikle F. С. How Nations Negotiate. New York, Harper & Row, 1964.
  3. Lall A. Modern International Negotiation. New York, Columbia University Press, 1966.
  4. Kaufman J. Conference Diplomacy. Dordrecht, Nijhoff Publishers, 1988.

Труды с более научным обоснованием

В научном подходе к переговорам существуют два основных направления детализированные эмпирические исследования и развитие широких теорий.

Детализированные эмпирические исследования

Существующие к настоящему времени почти 500 исследований выявили определённый круг возможных взаимоотношений а переговорных ситуациях. Большинство из них было разработано социальными психологами. Тем, кто заинтересован этой проблемой я советую обратиться к перечисленным ниже книгам. В их названиях уже заложены те проблемы, которые интересовали учёных:

  1. Aranof D. and Tedeschi J. T. «Original states and behaviour in the prisoner’s dilemma game», /Psychonomic Science, 1968, 79–80.
  2. Baron R. A., «Behavioral effects of interpersonal attraction compliance with requests from liked and disliked others», /Psychonomic Science, 1971, 325–6.
  3. Benton R. A. «Bargaining visibility and the attitudes of negotiation behaviour of male and female group representatives», /Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 661–75.
  4. Benton A. A., Kelley H. H. and Liebling В. «Effects of extremity of offers concessions rate on the outcomes of bargaining», /Journal of Personality and Social Psychology, 1974, 141–50.
  5. Eisenberg M. A. and Patch, M. E. «Prominence as a determinant of bargaining outcomes» /Journal of Conflict Resolution, 1976, 523–38.
  6. Hornstien H. A. «The effects of different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining», f /Journal of Experimental Social Psychology, 1965, 282–93/ Kelley H H and Stahelski A. J. «The inference of intentions from motives in the prisoner’s dilemma game», /Journal of Experimental Social Psychology, 1970, 402–19.
  7. Kogan N., Lamm H., and Tremonsdorf G. «Negotiation constraints in the risk-taking domain effects of being observed by partners of higher or lower status», /Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 143–56.
  8. Pruit D. G., and Drews J. L. «The effect of time pressure, time elapsed and the opponent’s concession rate on behaviour in negotiation», /Journal of Experimental Social Psychology, 1969, 43–60.
  9. Vidmar N. «Effects of representational roles and mediation on negotiation effectiveness», /Journal of Personality and Social Psychology, 1971, 48–58.
  10. Wall J. A. «Intergroup bargaining effects of opposing constituent’s stance, opposing representative’s bargaining and representative’s focus of control», /Journal of Conflict Resolution, 1977, 459–74.

В исследованиях такого рода можно найти следующие характерные черты:

  1. Взаимоотношения представлены статически. Таким образом, поведение в переговорах определяется количественными параметрами.
  2. Объяснению, анализу того или иного вида взаимоотношений уделяется сравнительно мало внимания.
  3. Абсолютно не ясно, что делать с этими взаимоотношениями. Несмотря на наличие некоторого количества рекомендаций в этих работах, рекомендации эти в большинстве случаев предназначены для простейших переговорных ситуаций. (Один из наиболее часто используемых методов исследования — так называемая «дилемма заключённого» метод, стилизованный в большей мере, с элементами игры, с ограниченным количеством альтернатив для участника).
  4. Остальные переменные, которых, надо сказать, очень много, рассматриваются как константы. Не совсем понятно, в чём ценность открытия, если постоянные факторы вовсе и не постоянные, а варьируются в зависимости от ситуации.

Самый главный недостаток, по-моему, состоит в следующем: даже если бы мы серьёзно отнеслись к этим 500 исследованиям, даже если бы мы следовали предложенным в них рекомендациям, мы никуда бы не пришли с их помощью!

Взаимоотношения, установленные в них, идеи, достойные всяческих похвал, представляются мне полнейшим нагромождением. Нет широких взглядов, внутренней последовательности, системности. Некоторые из учёных тешат себя надеждой, что со временем их открытия само собой придут в согласие, как части складной игрушки. Надежды эти, как показывает жизнь — тщетны, несмотря на некоторые попытки придать трудам этого направления согласованность. Вот две книги, в которых попытка согласовать материал просматривается явно:

  1. Morly J. and Stephenson G. The Social Psychology of Bargaining /London, Allen & Unwin, 1977.
  2. Rubin J. L. and Brow B. R. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation / New York, Academic Press, 1975.

Если говорить о композиционной ценности этих книг, то их авторам нужно отдать должное — материал подобран и расположен достаточно продуманно. Но, к сожалению, в нём не систематизированы открытия, не дано объяснений тому, что же такое процесс переговоров, нет в них и модели, пригодной для практического применения. Одно можно сказать наверняка работы эти кратко излагают весь наработанный в этой сфере материал, что уже полезно для учёных, так как помогает им ясно представить себе картину состояния дел в этой сфере исследований процесса переговоров.

Развитие широких теорий

В этой области было проведено несколько очень интересных исследований.

Какое-то время предпочтение отдавалось игровой теории, от применения которой вдали значительных результатов. Игровая теория — ни что иное, как математический подход к процессу переговоров. Благодаря игровой теории на свет появились «элегантно» выстроенные модели, простота которых побуждала к их применению и дальнейшему совершенствованию, что, безусловно, делало игровую теорию перспективной и многообещающей.

Достаточно умной работой в этой области можно назвать работу: Bartos О. J. Process and Outcomes of Negotiations / New York, Columbia University Press, 1974.

На эту же тему был написан ряд монографий. Вот некоторые из них:

  1. Harsany J. С. Rational Behavior and Bargaining Equilibrium in Games and Social Situations / New York, Cambridge University Press, 1977.
  2. Rapoport A. Two-Person Game Theory / Ann Arbor, University of Michigan Press, 1966.
  3. Young P. R. (ed). Bargaining Formal Theories of Negotiation /Chicago, University of Illinois Press, 1975.

Сейчас интерес к игровой теории несколько притупился. Основной её недостаток — высокий уровень абстракции и ограниченная практическая ценность.

Существуют также более описательные и качественные модели ведения переговоров. Это направление в литературе развивалось в двух директориях доклады о конкретном переговорном опыте в форме изложения результатов наблюдений или интервью с одной стороны, и с другой — координирование и структурирование системы. Как мне кажется, такой подход к переговорам наиболее удачен, он находит своё отражение в литературе, которая приемлема на практике.

Вот работа, которую можно назвать основополагающей: Walton R. E. and McKersie R. B. A Behavioral Theory of Labour Negotiation / New York, McGraw Hill, 1965.

Классика заслуживает особого внимания. Я полагаю, что вышеупомянутая книга — наиболее часто цитируемый труд по переговорам. Несмотря на то, что модель, которая в нём представлена, редко используется на практике, несколько важных её компонентов пользуются широкой популярностью, например, разделение между дистрибутивными и интегративными переговорами. В моей работе нашла отражение идея авторов о том, что процесс переговоров состоит из нескольких видов деятельности.

Тип описательной модели, над которой шла работа почти двадцать пять лет — ни что иное, как фазовая модель переговоров. На основе эмпирических исследований, наблюдений и личного опыта, в литературе по переговорам появилось очень важное направление. О спектре этого направления могут рассказать следующие работы:

  1. Albeda W. Arbiedsverhoudingen in Nederland (chapter 3) / Alphen, Samson, 1975.
  2. Brock J. Bargaining beyond Impasse / Boston, Auburn House, 1982.
  3. Douglas A. Industrial Peacemaking New York, Columbia University Press, 1962.
  4. Gulliver P. H. Disputes and Negotiations / New York, Academic Press, 1979.
  5. Himmelmann G. Lohnbildung durch Koolektiverhandlungen /Berlin, Duncker & Humboldt, 1971.
  6. Zartman W & Berman M. R. The Practical Negotiator / New Haven, Coon, Yale University Press, 1982.

Название последней книги — «Переговорщику — практик» — говорит о том, что были предприняты попытки приступить к разработке способов применения моделей на практике. Брак в своей книге зашёл настолько далеко, что посоветовал применять фазовую работу с необходимыми тактиками, полезными в той или иной момент. Он думал, что это сведет шансы провала к минимуму.

В такого рода работах в основном обсуждаются переговоры, проводимые на высоком профессиональном уровне, например, в дипломатической сфере, либо в сфере индустриальных конфликтов. Я глубоко уверен в том, что при условии адаптации этих методик, они могут быть более, чем полезны применительно к другим видам переговоров. Именно поэтому в своей работе я попытался интегрировать самые интересные и важные находки, сделанные в вышеперечисленных работах.

Вот несколько недавно вышедших работ, авторы которых, каждый по-своему, попытался представить теорию переговоров более доступным языком:

  1. Bacharach S. B. & Lawler E. J. Bargaining Power Tactics and Outcomes, / San Francisco, Jossey Bass, 1981. Занимательный и вместе с тем ограниченный характер этой книги определяется тем, что единственное рассматриваемое её автором — отношения взаимозависимости в переговорах, — наверное, самый значительный, но далеко не единственный переговорный аспект.
  2. Druckmn D. (ed). Negotiations Social-Psychological Perspectives / London, Sage, 1977. В этой работе была предпринята попытка скомбинировать большое количество различных взглядов на переговоры.
  3. Pruitt D. G. Negotiation Behaviour / London, Academic Press, 1981. В своей книге Пруитт представил «общую теорию переговоров», как он это назвал. В этом смысле Пруитт более удачно смог интегрировать несколько различных моделей и подходов к переговорам по сравнению с Друкманом.
  4. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation / Cambridge, Mass., Harvard University Press, 1982. Работа написана доступным языком и снабжена теоретическими выкладками, эмпирическими примерами, тактическими и стратегическими рекомендациями, математической моделями.
  5. Strauss A. Negotiations Varieties, Contexts, Processes and Social Order / San Francisco, Calif., Jossey Bass, 1978. В этой книге разработано то, что можно было бы назвать «философией» переговоров, нежели их теорией.
  6. Dupont С. La négociation Conduite, théorie, applications / Paris, Dalloz, 1986. Эта книга представляет собой обзор наиболее значимых переговорных теорий и множество применимых на практике переговорных теорий и тактик. Должен сказать, что ещё одним достоинством этой книги является то, что в ней использован не только англо-саксонская литература, но и французские, малоизвестные нам авторы.
  7. li>Lax D. A., and Sebemus J. K. The Manager as Negotiator / New York, Free Press, 1986. Bazerman M. H., and Lewicki R. J. (eds). Negotiations in Organizations / Beverly Hills, Calif., Sage, 1983. Две эти работы интересны тем, что их содержание соотносится с нашими знаниями о «переговорах внутри организаций».

Тем, кто хотел бы познакомиться с новинками в области литературы по переговорам, я посоветую обратиться к the Negotiation Journal, «On the Process of Dispute’ Settlement», Plenum Publishing Corporation, 233 Spring Street, New York, NY 10013, и к the International Journal of Conflict Management, 3-R Executive System, 3109 Copperfield Count Bowling Green, KY 42104, USA.

Содержание
Новые произведения
Популярные произведения