Гуманитарные технологии Аналитический портал • ISSN 2310-1792

Уильям Мастенбрук. Переговоры. Часть III. Специальные ситуации и проблемы. Глава 13. От борьбы к переговорам

Все или ничего.

Лучшая защита — это нападение.

Пан или пропал.

Глаз за глаз, зуб за зуб.

Если они не хотят нас выслушать, мы им покажем, где раки зимуют.

Первый удар — половина боя.

Как нам заставить человека, использующего тактики борьбы, перейти к переговорам? После краткого анализа того, что представляет собой поведение борьбы, мы расскажем, как сделать это.

13.1. Поведение борьбы

Стратегия борьбы — это ни что иное, как попытка добиться господства, покорить оппонента. Всеми возможными способами одна сторона пытается получить власть над другой, чтобы выиграть. Вот примеры поведения борьбы:

  • наносить вред, убытки и неудобства при помощи таких действий, как демонстрации, бойкоты, забастовки и заседания;
  • делать акцент на негативных сторонах образа оппонента, составленном вами;
  • сеять раздор;
  • не слушать, придираться, запутывать;
  • выражать сомнение по поводу компетентности и мотивов оппонента» высмеивать его;
  • попирать процедуры, пренебрегать правилами, нормами и аргументами;
  • использовать шокирующие оппонента эффекты, личные выпады, угрозы, запугивание, лесть, вспышки гнева до тех пор, пока оппонент не начнёт делать ошибки;
  • попытаться отстранить оппонента от дел, стараться найти повсеместную поддержку своему мнению и породить общественное несогласие с мнением оппонента;
  • намеренно распространять ложную информацию;
  • как можно больше запутать оппонента, вселить в него неуверенность, лишить дело ясности;
  • торопить или медлить с принятием решения;
  • подчинить себе оппонента, показать, что он ниже вас, постоянно грубо обращаясь с ним, выражая своё несогласие прежде, чем он откроет рот, воспринимая только то, что можно использовать против него и так далее.

13.1.1. Преимущества

  1. Поведение борьбы имеет мобилизующий и активизирующий эффект на людей; она также хороша в эмоциональном смысле.
  2. Если сторона не очень зависима от оппонента, она часто пытается выиграть при помощи борьбы, а не переговоров.
  3. Внутренние разногласия урегулированы, полномочия распределены, лидеры наделяются большей властью.
  4. Если силы одной из сторон заметно превосходят, она легко может пойти на конфликт.
  5. Та сторона, которая ещё не получила признания, используя некоторое время тактики борьбы, может добиться того, чтобы её воспринимали как серьёзного противника.

13.1.2. Недостатки

  1. Искаженное восприятие оппонента; делается всё больший акцент на «плохих» сторонах, тогда как «положительные» элементы исчезают.
  2. Постоянное негативное влияние на доверие; проигрывающий всё больше и больше хочет отомстить; последствия — жестокие конфликты.
  3. Менее опытные или менее агрессивные «борцы» покидают сцену, что может означать значительную потерю необходимого энергетического потенциала и созидательности.
  4. В самом разгаре «битвы», люди уже не могут понять, по какому поводу разгорелся конфликт, не могут представить его последствия для себя. Все, даже их интересы, они используют с тем, чтобы одержать победу над оппонентом. А это — очень серьёзный недостаток. Чрезвычайно сложно заставить оппонента, избравшего тактикой борьбу, перейти к переговорам. Более того, сталкиваясь с такого рода «борцом», люди сами переходят к борьбе.

Без сомнения, что результат этого — нарастающая эскалация: «Оппонент действует грубо, ну, что же, мы будем действовать так же». Сомнительно, что такая тактика может принести пользу. Для того, чтобы ненамеренно не перейти к борьбе, необходимо иметь в арсенале альтернативы.

13.2. Возможные действия в ситуации борьбы

Все способы взаимодействия с поведением борьбы имеют одну общую характеристику: чтобы они были эффективны, вы должны быть хорошо подготовлены к их использованию. Подготовка и планирование — первое и необходимое требование.

Во-вторых, необходимо знать, что вы сами будете ощущать в себе определённую тенденцию к использованию этих тактик жёстко, к этому вас будут принуждать и ваши клиенты. Лучший способ контролировать эту тенденцию — поставить перед собой чёткие цели. При конфронтации, если вы чётко представляете себе свои цели, если вы знаете точно, чего хотите, вы можете парировать любой акции, направленной против этого. Ещё попытайтесь сравнить цену победы, добытой вами в бесконечной борьбе и её же цену только в ходе переговоров. Можно использовать следующие тактики:

  1. Попытайтесь выяснить, чем вызвано использование тактик борьбы оппонентом.
  2. Отстранитесь от борьбы. Это требует вдвое больше сил, чем участие в борьбе: вы не отвечаете на удар ударом, таким образом заставляя оппонента остановиться.
  3. Будьте невозмутимы и спокойны. Это часто заводит переговоры в тупик. Для оппонента это может послужить мотивом для другого рода действий, нежели борьба.
  4. Заявите, что не хотите вести переговоры в такой атмосфере. Обозначьте правила и условия, при которых вы хотите работать с другой стороной.

Первая из этих тактик предполагает четыре шага:

  1. Изучите причины такого поведения со стороны.оппонента; связанные не только с деловой стороной дела — основные проблемы и насущные интересы, но и с социо-эмоциональной раздраженностью второй стороны.
  2. Подумайте, что может служить причиной (1). Это может высветить следующие моменты:
    • Оппонент следует «стратегии клиентов», вы используетесь им для тестирования, либо для вовлечения через вас вашу сторону в более широкий конфликт.
    • У оппонента есть несколько конкретных желаний, но он боится, что они не могут быть удовлетворены в ходе обсуждений и переговоров. «Какой толк в разговоре с каменной стеной?».
    • Оппонент просто «воображает» перед своими клиентами. Оппонент думает, что имеет дело со стороной, чей принцип «пан или пропал», которая только и хочет того, чтобы «подраться».
    • Оппонент борется, так как хочет завоевать себе реноме серьёзного партнёра в переговорах.
    • Оппонент чувствует, что его обманывают, им манипулируют, что к нему несправедливы и так далее, анализируя отношение к нему со стороны партнёра.
  3. Шаги (1) и (2) очень часто приводят к определению вопросов, по которым надо вести переговоры, чего хотим мы, чего хотят они?
Содержание
Новые произведения
Популярные произведения