Роджер Фишер, Уильям Юри:
Путь к согласию, или переговоры без поражения.
Предисловие редактора

Книга Р. Фишера и У. Юри поразит непривычного к «гарвардскому стилю», человека стремительной лаконичностью и деловитостью изложения. Она будет восприниматься как простенький учебник, разъясняющий, казалось бы, давно и всем известные вещи. В ней нет длинных «научных» пассажей, не столько поднимающих читателя до высот мышления автора, сколько подавляющих тяжестью логических конструкций. Она сделана, как многие технические новинки последнего времени, и стиле «дружелюбия к пользователю» и относится к тому разряду высокоталантливых произведений типа книг о законах Паркинсона или законах Мэрфи, управленческих «сказок Акоффа», которые весело и уважительно учат нас сложным законам общественных связей.

Это, конечно, кажущаяся простота. Как правило, за каждой такой книгой стоит огромный опыт научной и практической работы. Они также вбирают в себя бесконечные обсуждения, споры, шлифовку текста и в итоге выходят в свет только после тщательной экспертизы. Зато и судьба таких книг вызывает зависть: они расходятся миллионными тиражами, переводятся на многие языки и ещё долгие-долгие годы служат как практическим пособием, так и отправной точкой для дальнейших научных поисков.

Неспроста поэтому книга Р. Фишера и У. Юри стала бестселлером в 1980-е годы и выдержала в издательстве «Пингвин букс» шесть изданий в 1983 году, по два — в 1984, 1985, 1986 и 1987 годах и вновь была издана в 1988 году. Книга переведена и опубликована почти в 30 странах мира.

Что же привлекает к ней читателей и что можно сказать в дополнение к тому, что сказали сами авторы?

Сначала об авторах. Ведущая роль в данном тандеме принадлежала, наверное, всё же Р. Фишеру. Этот гарвардский профессор, юрист по образованию, мышлению и прожитой жизни (а ему уже около 70 лет), давно занимается проблемами переговоров.

Много писал о них в своих предыдущих работах, неоднократно участвовал в переговорах и имеет в дополнение к научным занятиям посредническую фирму по урегулированию конфликтов. Впрочем, краткая биографическая справка в книге имеется. О чём там не говорится, так это о посреднической деятельности Р. Фишера во время переговоров между Египтом и Израилем в Кэмп-Дэвиде (США) в 1978–1979 годах, о его консультациях переговорного процесса в Центральной Америке, на Юге Африки, в других районах мира. Особенно много и плодотворно трудится он на ниве переговоров внутри США.

У. Юри значительно моложе своего соавтора, сейчас ему ещё нет и сорока. Но его популярность растёт. Он много пишет и много путешествует. Во время путешествий, которые обычно связаны с консультациями правительств и частных корпораций, он собирает материал для своих книг. Спектр его интересов широк, но в основном он охватывает различные стороны переговорного процесса, урегулирования конфликтов, взаимодействия людей, их коллективов по вопросам трудовых и этнических споров.

Будучи по образованию психологом и антропологом, У. Юри уделяет основное внимание в своих работах человеческому фактору и меньше склонен к абстрагированию в пользу социологических или юридических схем. В этом плане они с Р. Фишером удачно дополняют друг друга. Сочетание юридического, правового подхода к процессу переговоров с углублённым изучением личностного фактора позволяет учитывать не только внешнюю, организационную сторону процесса, но и систему взаимодействия личностей, разных их типов, поставленных в разные обстоятельства. Этот метод и позволил авторам создать книгу о переговорах, уникальную по глубине анализ’! и характеру рекомендаций, годных и для профессиональных дипломатов, и для деловых людей, и просто для каждого, кто в своей деятельности повседневно общается с людьми и вынужден добиваться каких-то согласованных решений.

А поскольку сейчас во «сем мире обретает силу тенденция к отходу от командно-административных методов и к использованию переговоров при решении любых проблем, то и книга Р. Фишера и У. Юри оказалась весьма кстати.

Здесь надо оговорится. Конечно, есть своя специфика в том, какое место занимают переговоры в нашей жизни и жизни западных обществ. Наш читатель знает о переговорах, которые ведут дипломаты. Понемногу он привыкает к сообщениям о переговорах между разными общественными и этническими группами в отдельных республиках, например в Прибалтике. Порой с трудом усваиваются сообщения о переговорах забастовочных комитетов с представителями ведомств и администрации. Так или иначе, но в целом переговоры постепенно входят и в нашу жизнь, в чём-то осложняя её, а в чём-то делая более интересной и, главное, демократичной. Для западного же читателя переговоры не окутаны какой-либо экзотикой. Это нормальный вид деятельности, когда человек ведёт переговоры с работодателем и хозяином квартиры, с продавцом в магазине и страховым агентом, с администратором и компаньоном и во многих других случаях. На Западе переговоры обязательно должны быть частью всего общественного процесса, поскольку этого требуют рынок, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. В этом смысле Р. Фишер и У. Юри писали, что называется, на потребу дня и хорошо знали, для чего и для кого они пишут.

Видимо, эта специфика отражается и в самой книге, в её примерах и ситуациях, которые для нашего читателя могут показаться надуманными или же нереальными.

Вместе с тем роль специфики в книге не следует преувеличивать. Если абстрагироваться от чисто американского реквизита, то станет ясно: речь идёт о том, что большинство людей — в индивидуальном качестве или же как представители человеческих общностей — плохие переговорщики: они слишком нетерпимы, эгоистичны, торопливы, не умеют слушать других, стремятся навязать своё мнение, легко ссорятся и портят отношения.

В масштабах наций и государств эти качества обретают зловещие масштабы и становятся источниками конфликтов, войн, напряжённости. Авторы далеки от того идеалистического взгляда, которого придерживался в своё время французский министр иностранных дел А. Бриан, считавший, что договорится можно обо всём на свете. Но они убеждены, что в переговорах выигрывает всегда тот, кто хочет договорится и последовательно идёт к этому. Угрюмый же сторонник конфронтации всегда в конечном счёте проигрывает.

Констатация, что «худой мир лучше доброй ссоры», однако, только отправная точка рассуждений авторов. Они убеждены, что надо уметь вести переговоры, одного желания здесь крайне мало. И убедительно доказывают, что умение вести переговоры — это наука, которой надо ещё овладеть. Эта наука предполагает понимание позиций другой стороны и проникновение в её интересы, стремление так сформулировать эти интересы, чтобы они согласовывались с собственными интересами, и так далее.

Не станем перечислять все аспекты излагаемой авторами науки о переговорах, она изложена в самой книге. Но что заслуживает специального комментария, это разница между подходом Р. Фишера и У. Юри и другими подходами американских специалистов, которые длительное время определяли отношение США к переговорам. Весьма красноречиво изложил эти подходы в своё время (конец 1950-х и начало 1960-х годов) известный американский специалист в области теории конфликта, профессор Гарвардского университета Т. Шеллинг. Для него переговоры были и остаются частью конфликта. В общей системе конфликтных взаимоотношений между двумя сторонами — личностями, партиями, государствами, группами государств — упор делается, конечно же, на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе отводится место «запасного выхода», когда продолжение конфликта силовыми средствами уже либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу.

В этом качестве переговоры, в сущности, не нуждаются в таких составляющих, как доверие, взаимозависимость, честность, открытость. Они продолжают оставаться конфликтом, хотя и решается он в данном случае не военными, а политическими средствами. Но всё равно это конфликт со всеми присущими ему сторонами: противоположностью и несовместимостью интересов, стремлением к достижению односторонних выгод, принципиальной невозможностью длительного компромисса (который допускается лишь как временное решение), доминированием задачи полного разгрома и капитуляции противника. Такое понимание переговоров, часто воспринимающихся лишь как временное перемирие в длительной войне, было доминирующим не только в политике США, но и в политике многих государств на протяжении длительного исторического периода. Оставалось оно и в обиходе «Холодной войны».

Возникнув как отражение острой конкурентной борьбы в самом обществе, это понимание переговоров не могло, конечно же, не испытать на себе последствия сдвигов в общественном сознании и в США и в остальном мире. Здесь трудно дать окончательную оценку, какие факторы оказали решающее воздействие на пересмотр этого сложившегося понимания переговоров. Но не вызывает сомнений, что проникновение в общественную жизнь идей «социального контракта» и все более сильное их воздействие на методы и стиль решения спорных проблем, а в сфере международных отношений возникновение ядерного тупика в отношениях между двумя мировыми системами, когда избежание самоубийственного ядерного конфликта было осознано как общий интерес (это проявилось уже при урегулировании Карибского кризиса в октябре 1962 года), сыграли существенную роль в пересмотре сложившегося в обществе и политических кругах подхода к переговорам.

«Компромисс» перестал быть ругательным словом, «согласие» стало цениться больше, чем «победа», а на «противника» стали смотреть как на «партнера».

Два имени американских специалистов заслуживают особого упоминания в этой связи. Во-первых, профессор А. Рапопорт, работавший в 1960-е годы в Центре по урегулированию конфликтов при Мичиганском университете (Анн-Арбор); во-вторых, профессор Гарвардского университета Г. Райффа. Первый ещё с начала 1960-х годов, полемизируя с Т. Шеллингом, убедительно доказал, что нельзя все конфликты подгонять под единую универсальную схему: есть конфликты типа «схваток», когда противников разделяют непримиримые противоречия и рассчитывать можно только на победу; есть конфликты типа «дебатов», где возможен спор, возможны маневры, но в принципе обе стороны могут рассчитывать на компромисс; есть конфликты типа «игр», где обе стороны действуют в рамках одних и тех же правил, поэтому они никогда не завершаются и не могут завершиться разрушением всей структуры отношений.

Этот вывод имел принципиальное значение для американской науки о конфликтах и способах их урегулирования. Снимался ореол безысходности и обречённости вокруг каждого из конфликтов, будь то в международных отношениях или внутри общества, если они развивались на фоне ещё более масштабных и острых конфликтов.

Например, говоря о международных отношениях, Т. Шеллинг считал, что любой локальный или региональный конфликт так или иначе связан с «центральным» конфликтом между Востоком и Западом и является его продолжением. Следовательно не может быть исключений ни в одном случае противоборства и каждый из конфликтов несёт на себе отпечаток «глобальной битвы». Эти взгляды, как читателю известно, весьма глубоко укоренились в мышлении политиков и военных стратегов; не изжиты они и сегодня.

А. Рапопорт доказывал, что это не так, что вполне возможны компромиссы и даже совместные поиски решений по целому кругу проблем. Его вывод не был абстракцией.

В области международных отношений он основывался на опыте Женевских конференций 1953–1954 года, положивших конец кровопролитию в Корее и Индокитае, Государственного договора с Австрийской Республикой (1955 год), заключённого СССР, США, Францией и Великобританией и давшего жизнь независимой и нейтральной Австрии. В области внутренней жизни в самих США аргументы А. Рапопорта имели ещё больше оснований: фактически все споры и конфликты, имевшие какую-то сумму общих интересов, противоборствующих сторон, служили его идее о необходимости более здравого и взвешенного подхода к разрешению конфликтов.

Г. Райффа оставил заметный след в американской науке о переговорах своими трудами системного характера. Он преподаёт на двух факультетах Гарвардского университета — в школе бизнеса и з школе государственного управления имени Дж. Кеннеди, — где ведёт курс о методах решения спорных проблем с помощью переговоров.

Этот блестящий учёный, сохраняющий завидную остроту ума и способность к глубоким обобщениям и сейчас, уже в преклонном возрасте, имел возможность на практике подтвердить свои мысли о реальности решения самых сложных проблем методом последовательных и хорошо продуманных переговоров. В конце 1960-х годов он был приглашён участвовать в советско-американских переговорах о создании Международного института прикладного системного анализа (расположенного в Австрии), сумел эти переговоры весьма конструктивно провести, естественно, с не менее конструктивным советским подходом, разработанным академиком Д. М. Гвишиани, а в результате стал первым директором этого института в 1973–1976 годах.

Г. Райффа относится к переговорам как к особой отрасли человеческих знаний и человеческой деятельности. Его идея о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы, получила широкое признание.

Искусство и науку о переговорах он сочетает с имеющимися достижениями системной науки в области разработки и принятия решений и ввёл в оборот понятие «интерактивного» процесса принятия решений, означавшего, что есть совокупность решений, не навязываемых одной стороной, а вырабатываемых совместно в процессе переговоров.

Работа Р. Фишера и У. Юри появилась в развитие комплекса выводов и рекомендаций, предложенных Г. Райффой. Во введении они отмечают этот факт и высказывают свою признательность ему за помощь и вдохновение. Но было бы неправильным видеть в этой работе только продолжение и развитие уже высказанных ранее мыслей. Дело в том, что Р. Фишер и У. Юри писали свою книгу в быстро меняющихся условиях американского общества, где созрели не просто мысли о необходимости расширять сферу согласия между отдельными слоями и группами, а убеждение в том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество.

Эти выводы сформулировал в виде теоретического исследования профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета. Он сумел доказать, что в условиях продолжающегося конфликтного взаимодействия, когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, достигаемый за счёт потери доверия другой стороны. Наоборот, если каждая из сторон будет следовать линии на сотрудничество, полагаясь на доверие другой стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой.

В атмосфере этих и подобных исследований Р. Фишер и У. Юри работали над своей темой. Поэтому их книга как бы вобрала в себя не только предыдущий опыт, не только желание пробить брешь в сложившемся подходе к переговорам, но и отчётливое понимание того, что эффективная стратегия переговоров — это прежде всего стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умения их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение.

«Ваш интерес состоит в том, чтобы наилучшим образом обеспечить их интересы» — так формулируют авторы своё кредо.

Как же не увидеть в этом, да и в других выводах авторов прямую связь с тем, что вошло в наш обиход как новое политическое мышление? В книге М. С. Горбачёва «Перестройка и новое мышление для нашей страны и для всего мира» ставится вопрос о том, что новое мышление не удел только одной страны или только од ной сферы деятельности, например внешней политики. Эта категория выходит далеко за рамки понимаемого в сугубо прикладном качестве здравого смысла, выходит на столь глубокие философские понятия, как учение Л. Толстого и переживания Ф. Достоевского, ненасилие М. Ганди и глобализм ленинского мышления, строгость моральных принципов и следование нормам этики. В этом смысле работы типа «Путь к согласию» должны рассматриваться не как некое экзотическое упражнение, а как свидетельство поворота в общечеловеческом мышлении в сторону поиска примирения, не ведущего к капитуляции.

Неспроста поэтому в книге имеется подзаголовок: переговоры без поражения.

Авторы отнюдь не считают, что надо во всём идти на уступки партнёру по переговорам ради достижения соглашения любой ценой. Они понимают, что не может быть устойчивого соглашения, если хотя бы одна из сторон будет чувствовать себя ущемлённой. Устойчивость достигаемого путём переговоров соглашения — вот один из критериев эффективности процесса переговоров, активно используемый Р. Фишером и У. Юри.

В этом смысле они решительно против таких практиковавшихся американской дипломатией в 70-е годы приёмов, как «набор очков для торга», «увязки», и прочих, сыгравших отрицательную роль в переговорах между СССР и США. Авторы понимают, что в переговорной ситуации разные факторы могут сыграть решающую роль, в том числе и факторы конъюнктурного характера. Но дело в том, что значение этих факторов со временем проходит, а соглашение, достигнутое с их помощью, остаётся. И вот тогда, когда конъюнктурные факторы уже забыты, возникает ощущение несправедливости договора или соглашения, ощущение ущемлённости и обиды. На этих ощущениях формируется соответствующее общественное мнение, и в силу вступает политика кругов, ориентирующихся на это мнение. Как результат соглашение аннулируют или требуют реванша.

Мир много раз был свидетелем таких ситуаций и как следствие — возникающих кризисов. Наверное, одним из самых показательных в истории был Версальский договор 1919 года и его «грабительский», как отмечал В. И. Ленин, характер по отношению к Германии и некоторым другим странам. Дальнейший ход событий известен: активная агитация национал-социалистов против Версаля, рост реваншистских настроений в Германии, Вторая мировая война. Конечно, цепь событий была сложнее, но то, что для немцев Версаль стал символом национального унижения и грабежа, что он сыграл огромную роль в пропаганде реванша, сомневаться не приходится. Эта сторона рассуждений, может быть, и не столь сильно представлена у авторов книги (см., например, их разбор переговоров между Израилем и арабами), но тем не менее их логика наводит на мысль о том, как обеспечить устойчивость и самого процесса переговоров, и достигнутого соглашения.

Хотелось бы предупредить читателя: не следует забывать, что авторы книги — американцы. А это означает, что у них всё-таки своя логика и в чём-то она отличается от европейской или азиатской. Ну хотя бы более сильным акцентом на деловитость, прагматизм, бизнес. Они могут, повинуясь американским стандартам мышления, недооценивать значение факторов национального, территориального характера, которые играли большую роль в европейских или азиатских войнах и значительно меньшую в американских. Они могут рассматривать спорную территорию (в том же случае арабо-израильских переговоров) лишь как объект торга, забывая о целом комплексе факторов эмоционального характера.

Но это уже неизбежные издержки, связанные с тем, что в нынешнем взаимозависимом и целостном мире сосуществуют разные народы, с разной психологией и разным прошлым. Понимание этой простой истины и её учёт при взаимодействии культур — обязательный элемент и своеобразный тест па умение понимать других, не оставаясь под гнётом собственных схем и привычных стереотипов.

Создание некой единой «культуры переговоров» сейчас пока ещё возникает как исследовательская задача, хотя практика все настойчивее требует продвижении вперёд в этой сфере. Единая «культура переговоров», иными словами, совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приёмов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, представителей «народной дипломатии», повседневно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далёкое будущее международного обихода. Реальностью сегодняшнего дня остаются чаще всего культурно-идеологические различия, разночтения, которые им фоне сохраняющегося недоверия, и подозрительности часто принимают драматические формы и способны углубить отчуждение между людьми, их группами, целыми народами.

Наша цель — выйти из этого порочного круга, найти пути к построению другого мира, в котором различия играли бы роль не стимула разногласий, а средства взаимного обогащения и взаимного дополнения, где быть другим означало бы не грех и не преступление, а естественное следствие уникальности каждого отдельного человека и каждой отдельной нации. Идти к этой цели можно и нужно двумя путями: с одной стороны, разрушая атмосферу вражды и подозрительности, создавая атмосферу доверия, а с другой — создавая механизмы общения людей, от высшего уровня до рядовых граждан, и главное — обучая их общению, прививая им навыки решения спорных проблем.

Книга Р. Фишера и У. Юри помогает лучше понять, как надо общаться друг с другом, как искать мирное решение конфликтов, как вести переговоры. В этом смысле она способствует формированию механизмов человеческого общения, среди которых переговоры должны занять одно из первых мест.

В. А. Кременюк, доктор исторических наук.