Воздействие денежных стимулов изменяет поведение человека

Деньги играют огромную роль в формировании общественных настроений. Экономическая роль денег общеизвестна, однако их психологическая и социальная роль гораздо менее очевидна. Команда североамериканских экономистов и психологов, проведя серию экспериментов, показала, что деньги изменяют поведение человека: побудительная мотивация меняется к лучшему, а социальное поведение — к худшему. Выяснилось, что одно лишь напоминание о деньгах приносит людям ощущение независимости и самодостаточности. Оборотной стороной этого явления оказался эгоизм: думая о деньгах, люди гораздо чаще отказывались от помощи и переставали помогать другим. Об этом сообщает журнал Science.

Группа экономистов и психологов с Факультета маркетинга Карлсоновской школы менеджмента при Университете Миннесоты (Миннеаполис, США), Факультета психологии Университета Флориды (Таллахасси, США) и Отделения маркетинга Содеровской школы бизнеса при Университете Британской Колумбии (Ванкувер, Канада) поставила вопрос о психологических механизмах воздействия денег на поведение человека. Они провели 9 экспериментов, в которых выясняли, как и насколько меняется поведение человека, думающего в данный момент о деньгах.

Основой экспериментов была подсознательная активация у участников экспериментов понятия денег или, точнее, понятия финансовой состоятельности. Для этого были использованы испытанные методики, такие как упоминание о деньгах, выполнение специальных заданий с текстами, содержащих денежную смысловую нагрузку, чтение вслух текстов о деньгах, рекламные плакаты, демонстрирующие обменный курс валют, а также игра в «монополию». Главное, чтобы испытуемый не подозревал о подсознательном воздействии на его сиюминутные мысли.

Все испытуемые были разделены на три группы. Людей из первой группы заставили подсознательно думать о деньгах, вторая группа — контрольная, без подсознательного воздействия, и третья — промежуточная, в которой участников подсознательно заставили воспринимать деньги как игру. Для этого в поле зрения участников третьей группы разложили пачки денег из «монополии». Затем участники получили одинаковое задание, трудное, но решаемое. Во время его выполнения к ним подходил экспериментатор и предлагал свою помощь.

Результаты этих исследований оказались довольно любопытными. Так, оказалось, что люди с активированным представлением о деньгах чаще отказывались от помощи, чем люди контрольной и «игровой» группы. Важно, что этот результат не зависел от статуса экспериментатора (помощь мог предлагать и один из участников экспериментов). Также оказалось значимым и то, что испытуемый реагировал не просто на слово «деньги», а ассоциировал их с финансовым благополучием: если участник читал вслух о высоких доходах, то в дальнейших экспериментах он отказывался от помощи, а если о низких доходах, то принимал помощь. Таким образом экспериментаторы показали, что одно лишь упоминание о высоких доходах рождает в человеке чувство уверенности в себе, решительность, ощущение самодостаточности.

Результаты эксперимента, когда испытуемым предлагал помощь экспериментатор. Контрольная группа, в которой испытуемых не настраивали думать о деньгах, достоверно реже просила о помощи. Рис. из статьи в журнале Science.

В следующем эксперименте проверили, как ведёт себя человек, подсознательно нацеленный на финансовую состоятельность, по отношению к другим людям. Результат нескольких экспериментов показал: такие люди меньше склонны помогать другим, очевидно считая, что «пусть они справляются сами». Например, если в комнату во время выполнения задания входил ассистент и ронял перед носом испытуемого карандаши, то члены контрольной группы поднимали в среднем на 3 карандаша больше.

Некоторые другие примеры. Если после эксперимента «денежную» группу просили помочь заполнить листы с результатами, то в среднем они заполняли на 4-5 листов меньше. Если другой участник эксперимента просил их разъяснить непонятное задание, то они тратили на разъяснение на треть меньше времени, чем контрольная группа. Наконец, когда в самом конце им напоминали, что хорошо бы пожертвовать небольшую сумму в поддержку студенческого фонда, то их щедрость оказалась вполовину меньше, чем у контрольной группы.

Помимо того, испытуемые «денежной» группы в ответ на предложение решить задачу вместе с соседом, отказывались от взаимопомощи, хотя было очевидно, что вдвоём дело пойдёт существенно быстрее. Когда же их просили просто пообщаться с соседом, то они вынужденно соглашались, подвигая поближе стул. Но расстояние между двумя стульями разговаривающих (как мера социализированности) оказывалось больше, чем если в разговоре участвовал человек из контрольной группы.

Результаты экспериментов свидетельствуют о том, что воздействие денежных стимулов и нацеленность на высокие доходы однозначно изменяют социальное поведение. Люди, помышляющие в душе о финансовом благополучии, в среднем оказываются более целеустремлёнными и самостоятельно ориентированными, но зато и более эгоистичными, предпочитая «играть в одиночку». В свою очередь, такая самодостаточность ведёт к некоторому снижению социальной активности и уменьшению отзывчивости по отношению к другим людям.

Источник: Kathleen D. Vohs, Nicole L. Mead, Miranda R. Goode. The Psychological Consequences of Money // Science. 2006. V. 314. P. 1154-1156.