Исследователи из США проанализировали психологические ловушки для покупателей

Исследование, проведённое Северо-Западным университетом (Northwestern University) в США, ставило своей задачей проанализировать: как влияет широта ассортимента магазина на объёмы продаж. Главный вывод исследования: покупатель неосознанно преследует две взаимоисключающие цели. С одной стороны, он жаждет максимального выбора товаров и услуг, с другой — стремится принять наиболее простое решение. Поэтому потребители любят супермаркеты, где предлагается множество различных марок и сортов одного и того же товара, а с другой — они посещают и небольшие магазины, где ассортимент меньше, но и легче сделать выбор. Поэтому крупные магазины должны искать «золотую середину»: ассортимент товаров должен быть достаточно широким, чтобы привлекать покупателей, но не таким обширным, чтобы их отпугивать. Статью с выводами исследования опубликовал журнал Journal of Consumer Research.

Исследование на схожую тему провёл Массачусетский технологический институт (Massachusetts Institute of Technology). Опыты показали, что различные скидки и купоны, предлагаемые магазинами, действуют наиболее эффективно, если потребители получают их до того, как вошли в торговый зал. Это явление также имеет психологическую подоплёку. До входа в магазин многие люди, как правило, не формулируют своих потребительских целей, то есть представления такого человека о том, что он собирается купить и на какую сумму, носят во многом абстрактный характер. Купоны позволяют заранее заинтересовать его определённым товаром. Если купон поощряет покупателя потратить больше денег, чем обычно — он тратит больше, если меньше — то меньше. В то же время, если магазин предлагает скидки внутри торгового зала, то результаты этого весьма скромны, поскольку покупатель уже оценил ассортимент и уровень цен магазина, прикинул состояние своего бюджета и уже принял определённое решение.