Исследователи из Северо-Западного университета в США проанализировали психологические ловушки для покупателей

19.08.2006. 12:55
Северо-Западный университет (Northwestern University)

Исследование, проведённое группой специалистов из Северо-Западного университета в США (Northwestern University), ставило своей задачей проанализировать: как влияет широта ассортимента магазина на объёмы продаж. Главный вывод исследования: покупатель неосознанно преследует две взаимоисключающие цели: с одной стороны, он жаждет максимального выбора товаров и услуг, с другой — стремится принять наиболее простое решение. Поэтому потребители любят супермаркеты, где предлагается множество различных марок и сортов одного и того же товара, а с другой — они посещают и небольшие магазины, где ассортимент меньше, но и легче сделать выбор. Поэтому крупные магазины должны искать «золотую середину»: ассортимент товаров должен быть достаточно широким, чтобы привлекать покупателей, но не таким обширным, чтобы их отпугивать. Статью с выводами исследования опубликовал Journal of Consumer Research.

Исследование на схожую тему провёл Массачусетский технологический институт (Massachusetts Institute of Technology). Опыты показали, что различные скидки и купоны, предлагаемые магазинами, действуют наиболее эффективно, если потребители получают их до того, как вошли в торговый зал. Это явление также имеет психологическую подоплёку. До входа в магазин многие люди, как правило, не формулируют своих потребительских целей, то есть представления такого человека о том, что он собирается купить и на какую сумму, носят во многом абстрактный характер. Купоны позволяют заранее заинтересовать его определённым товаром. Если купон поощряет покупателя потратить больше денег, чем обычно — он тратит больше, если меньше — то меньше. В то же время, если магазин предлагает скидки внутри торгового зала, то результаты этого весьма скромны, поскольку покупатель уже оценил ассортимент и уровень цен магазина, прикинул состояние своего бюджета и уже принял определённое решение.

Выходные сведенияИсследователи из Северо-Западного университета в США проанализировали психологические ловушки для покупателей. // Центр гума­нитар­ных техно­логий. — 19.08.2006. 12:55. URL: https://gtmarket.ru/news/media-advertising-marketing/2006/08/19/28

Публикации по теме

Последние новости

Популярные новости

ПорталГуманитарное пространство в рамках одного ресурса: гума­ни­тар­ные и соци­аль­ные науки, рынки гума­ни­тар­ных зна­ний, методов и техно­ло­гий, обще­ст­вен­ное раз­ви­тие, госу­дар­ст­вен­ные и кор­пора­тив­ные стра­тегии, управ­ле­ние, обра­зо­ва­ние, инсти­туты. Гума­нитар­ная биб­лио­тека, иссле­до­ва­ния и ана­ли­тика, рей­тинги и прог­нозы, тео­рии и кон­цеп­ции. Всё для изу­че­ния и про­ек­тиро­ва­ния гума­нитар­ного развития.