Уильям Мастенбрук:
Управление конфликтами и развитие организации.
Глава 5. Отношения при ведении переговоров

Огромное количество работ посвящено деловым и социо-эмоциональным отношениям и значительно меньше внимания уделено отношениям силы и зависимости, а также отношениям при ведении переговоров. В нашей книге довольно подробно проанализированы силовые отношения. В этой главе внимание акцентируется на ведении переговоров.

До последнего времени ведение переговоров не рассматривалось как способ решения проблем, возникающих в организациях. Консультанты в основном придавали большое значение развитию деловых отношений, обучая таким навыкам, как техника ведения делового заседания и принятие решений, а такие развитию социо-эмоциональных отношений с помощью тренинга, применяя такие вмешательства, как развитие обратной связи, способствование и стимулирование искренности и другие.

Это важные и полезные навыки, но при наличии противоположных интересов и недостатке взаимного доверия они могут найти лишь ограниченное применение. В качестве организационного консультанта я принимал участие в большом количестве дискуссии и заседаний множества организаций. Несмотря на то, что никто не называл эти заседания переговорами, очевидно, что к ним применим именно этот термин. Некоторые из них проводились настолько неуклюже, неловко, бестактно, что ситуация становилась безвыходной или обострялась до открытой или скрытой враждебности, получая спонтанное и часто негативное развитие.

Практический опыт помог мне уяснить конструктивную роль, которую может играть ведение переговоров. Кроме того, я убедился в быстроте приобретения людьми навыков в этой области. Этот тип отношений является наиболее распространённым. Каждый из нас независимо от того, хочет он этого или нет, ежедневно является участником личных или деловых переговоров. При этом людям часто свойственно оказываться в неловких ситуациях, вызванных следующими поведенческими тенденциями: превращение переговоров в подсчёт очков; осуществление попыток выяснить, кто прав; стремление начать переговоры, невзирая на психологическую обстановку; пренебрежение тем фактом, что существующие взаимоотношения с противоположной стороной отражаются и на ходе переговоров; убеждение в неудачном исходе переговоров при возникновении безвыходной ситуации; проявление упрямства; пренебрежение стилем ведения переговоров, неосознанность его влияния и последствий для других; отрицание различных тактических приёмов применительно к себе и другим; убеждение, что отсрочка переговоров и перерывы в них — признак слабости; убеждение, что совместный поиск решения — проявление уступок и поражения.

Многие организационные проблемы могут быть решены путём переговоров. Организация состоит из взаимозависимых организационных субъединиц, имеющих собственные интересы.

Каждое важное решение в организациях в определённой степени означает «перетягивание каната» между заинтересованными сторонами. Формулировка направленности организации, смещение и нарушение последовательности событий, распределение персонала, бюджетов, сил, важных проектов, площади в зданиях, автоматизации — всё это представляет собой спорные вопросы, при решении которых переговоры играют значительную роль.

Современные тенденции в организациях, которые были рассмотрены в главе 3 (децентрализация, усиление автономии организационных единиц, усиление ориентации на рынок, стремление к предпринимательству), усиливают потребность в конструктивных переговорах. Отделы и подразделения всё больше начинают ощущать собственную ответственность. Меньшее вмешательство со стороны высшего звена постоянно сочетается с усилением «горизонтального» соперничества (то есть соперничества равных). Это является ещё одним стимулом приобретения навыков ведения переговоров с соперничающей стороной внутри и вне организации с целью достижения согласия.

Постепенно я пришёл к выводу, что переговоры — это умение успешно сочетать личную выгоду с взаимозависимостью. Более того, ведение переговоров может даже подчёркивать ценность взаимозависимости, поскольку люди учатся извлекать из неё преимущества.

В разделе 5.1 представлено последнее моё исследование, демонстрирующее постепенную интеграцию понимания и способности проникновения в суть переговоров (Mastenbroek, 1977, 1979, 1980, a, b, 1984). Основываясь на литературных данных, я рассмотрел следующие четыре точки зрения на процесс ведения переговоров, которые казались наиболее плодотворными для лучшего понимания этого процесса:

1. Ведение переговоров как использование набора тактических правил, предусматривающих множество различных действий и запрещений, которые должны быть упорядочены и классифицированы.
2. Ведение переговоров как манипулирование несколькими дилеммами — в литературе много материала об этом; я разработал эту точку зрения более подробно.
3. Ведение переговоров как процесс со структурой во времени — фазы этого процесса можно обнаружить в приводимой здесь модели.
4. Ведение переговоров как комплекс различных типов деятельности — классическая работа Walton и McKersie (1965) основана на этом.

Этот базисный принцип был принят, однако значительное развитие получила иная классификация основных типов деятельности.

На протяжении ряда лет этот материал дополнялся и совершенствовался. Первостепенная задача состояла в том, чтобы исследования получили признание и применение. Систематические интервью и обсуждения возникающих вопросов с людьми, имеющими опыт переговоров, их критические замечания, участие в огромном количестве конференций способствовали формированию моей модели ведения переговоров. Я делал разного рода изменения и дополнения — например, из первоначального перечня двенадцати дилемм, существующих при переговорах, оставил только четыре и радикально переформулировал их.

Едва ли можно было назвать это логическим процессом; скорее, это был метод проб и ошибок. Варианты разрабатывались и испытывались иногда на основе практического опыта и наблюдений, иногда в ходе дискуссий с заинтересованными лицами, иногда во время конференций. Серия имитаций практического опыта и проблем «реальных» переговоров давала более ясное представление о сущности переговоров и средствах воздействия. Постепенно это привело к разработке понятной и работоспособной модели, которая должна использоваться для предотвращения проблем и избежания нежелательного деструктивного поведения участников переговоров. Эта модель представлена в разделе 5.1. В разделе 5.2 сформулированы некоторые выводы, раскрыты смысл и теоретическое и практическое значение этой модели.

5.1. Ведение переговоров

Введение

Организации все явственнее дифференцируются по функциям и специализации. Такие известные механизмы, как контроль свыше, вмешательство вышестоящего звена или наличие формальной власти, часто теряют свою актуальность и не приносят должных результатов.

Ситуации, при которых силовые различия сторон не являются решающими и при которых стороны обладают разными интересами, находясь в то же время в зависимости друг от друга, благоприятны для ведения переговоров. Ниже будет приведена модель ведения переговоров, которая основана на двух типах поведения их участников:

1. «Сотрудничество — борьба».
2. «Исследование — уклонение».

Тип поведения зависит от степени и характера взаимозависимости, или от баланса силы между сторонами. Одновременное использование этих двух типов поведения предоставляет возможность преодолеть различные формы взаимозависимости.

Исследования и формирование теории

Ведение переговоров в последнее время превратилось в предмет многочисленных научных исследований, итоги которых подвели Rubin и Brown (1975). Однако обобщить результаты этих исследований слишком сложно в связи с их явной разнородностью.

Уместность и целесообразность ведения переговоров

Прежде всего мы можем рассматривать ведение переговоров как специфические социальные навыки, которые следует отличать от таких видов, как «сотрудничество» и «борьба».

Сотрудничество уместно при наличии сходных интересов и целей. Стороны легко приходят к соглашению, если их выгода зависит непосредственно от степени объединения их ресурсов.

Ведение переговоров целесообразно при одновременном наличии у сторон разных, иногда даже противоположных интересов и взаимозависимости. Они стремятся достичь согласия, потому что пассивное ведение дел или состояние борьбы неблагоприятно для них обеих.

Борьба является наиболее правильной стратегией, если при наличии у сторон противоположных интересов одна из них убеждена, что добьётся лучших результатов посредством борьбы, а не путём переговоров. Иногда слабая позиция одной из сторон, которая обнаружилась бы при ведении силовой борьбы, оказывается твёрдой позицией при ведении переговоров с другой стороной. Стратегия борьбы предусматривает достижение доминирующего положения и подчинение оппонента.

Границы между этими тремя стратегиями, приведёнными в таблице № 5.1, не являются чётко выраженными. Мы могли бы легко представить себе эти подходы в виде континуума. Как уже говорилось, степень взаимозависимости сторон является самым важным критерием при выборе правильной стратегии.

При ведении переговоров иногда возникает трудность в принятии решений, поскольку они связаны с интересами и взаимозависимостью сторон. Слишком часто участники переговоров преследуют исключительно собственные интересы, что заставляет их выбирать более жёсткую стратегию, не принимая во внимание сильную взаимозависимость. Если позже возникнут неблагоприятные последствия, которых они не предвидели, то часто развивается настолько сильное взаимное недоверие, что сотрудничество оказывает почти невозможным. С другой стороны, люди иногда слишком легко прибегают к стратегии сотрудничества в ситуациях, которые требуют довольно значительной предосторожности относительно их собственного положения. Если попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, это вызывает чувство огорчения и ощущения подвергнутости различным манипуляциям. В таком случае проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или сдаться.

Примечательно, что большинство людей очень легко позволяют втянуть себя в отношения, имеющие характер борьбы. Часто они мотивируют это менее конструктивным поведением оппонента, однако оппонент приводит те же доводы, и порочный круг сохраняется.

При исследовании ведения переговоров (Rubin и Brown, 1975, с. 130–6) постоянно обращают внимание на возможность возникновения конфликтных ситуаций и борьбы за престиж, что значительно ослабляет позиции сторон. Такие ситуации часто возникают спонтанно и непреднамеренно. На определённой стадии стороны должны будут понять, что они вовлечены в процесс растущей враждебности.

Способность проникновения в суть этой спонтанной динамики и изменение поведенческих тенденций могут предотвратить нежелательные деструктивные конфликты. Умение вести переговоры раньше не рассматривалось как способ урегулирования этих конфликтов. Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определённому типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определённых видах зависимости. Переговоры — это балансирование между разными полюсами.

Такую концепцию переговоров, как совокупность нескольких дилемм, учитывающих полярность сотрудничества и борьбы, мы будем комбинировать с перспективой ведения переговоров в виде четырёх типов деятельности, чтобы выработать координирующую модель.

Ведение переговоров: четыре типа деятельности

Ведение переговоров подразумевает следующие четыре типа деятельности:

1. Достижение должных результатов.
2. Оказание воздействия на силовой баланс.
3. Создание конструктивной психологической обстановки.
4. Применение гибкой тактики.

Рассмотрим каждый тип деятельности. В разделе «Эффективное ведение переговоров: выводы» эта модель ведения переговоров резюмируется.

1. Достижение должных результатов

Как правило, деятельность в ходе ведения переговоров, направленная на достижение ощутимых результатов, заслуживает наибольшего внимания. Я имею в виду приведение аргументов, фактов, точек зрения, анализ целей, интересов, возможность базисных допущений, предложений компромиссного характера, уступок и условий. Вопросы распределения издержек и выгод участники переговоров стараются решать в свою пользу посредством: маскировки своих предложений под видом ультиматумов; представления благоприятных фактов; предоставления небольших уступок.

Наиболее важными видами деятельности являются:

1. Обмен информацией относительно целей, ожиданий и приемлемых решений как тактический приём.
2. Выбор позиции, которая могла бы послужить примером для другой стороны.
3. Стремление к достижению компромисса и оказанию уступок с обеих сторон.

Тактические приёмы, которые применяют участники переговоров, балансируют между готовностью к уступкам и проявлением упорства, даже упрямства (см. Таблицу № 5.2). Эта дилемма обычно решается в процессе обмена информацией и при выборе позиции.

Обмен информацией как тактический приём преследует две цели:

1. Выяснить готовность оппонента снизить свои требования и стремиться к ещё большему их снижению.
2. Подчеркнуть собственные требования, чтобы оппонент воспринял их как реальные и неизбежные.

Иными словами, стремление к принятию выгодного для себя решения.

Таблица № 5.2. Дилемма «Уступки или упрямство»

Доброжелательность, снисходительность	Твердость, контроль	Жёсткость, упрямство
Предоставление информации и аргументов для открытого обсуждения	Представление фактов и аргументов, но в определённых пределах	Предоставление информации и аргументов как не требующие доказательств
Восприятие и учёт интересов другой стороны	Анализ интересов другой стороны для выявления её приоритетов	Игнорирование интересов оппонента
Готовность к уступкам, которые отличаются великодушием и облегчают выработку компромиссных решений	Готовность к уступкам как тактический приём, допускающая, однако, возникновение и существование безвыходных ситуаций	Тенденция к предъявлению ультиматумов с целью провоцирования кризиса

Способы предоставления информации могут быть следующими: акцентирование внимания на возможности какой-либо уступки в надежде исключить в дальнейшем дополнительные уступки; целенаправленный отбор приёмов.

Тесно связанным со способом предоставления информации является способ выбора позиции в начале переговоров.

Выбор позиции может быть решительным, безусловным и окончательным или открытым и свободным. Существует несколько вариантов тактики окончательного выбора: выбрать эту позицию или отказаться от нее; ультиматум; совершившиеся факты; «окончательный вариант является началом».

Последний вариант является самым жёстким, поскольку предполагает, что одна из сторон в самом начале переговоров представляет свои предложения как окончательные и не допускающие возражений. Участники переговоров, применяющие такую тактику, обладают несколькими очень явными преимуществами, поскольку они первыми проявляют инициативу, вынуждают другую сторону занять оборонительную позицию и возлагают ответственность за возможную неудачу переговоров на другую сторону. Кроме того, быстрый и решительный выбор позиции создаёт этой стороне репутацию серьёзного партнёра, заслуживающего доверия, что может оказать существенное воздействие на ход будущих переговоров. Однако применение подобной тактики связано со значительным риском, поскольку затрудняет отступление со своих позиций без потери приобретённой репутации, даже если это вызвано необходимостью. Кроме того, отсутствие альтернативы само по себе может вызвать значительное сопротивление другой стороны.

Открытый выбор позиции, то есть предварительные обсуждения, заявления относительно собственных интересов и собственных точек зрения о том, что должно быть сделано, предоставляет максимум возможностей для маневрирования. Иногда кто-либо стремится, применяя разные тактические приёмы, занять доминирующее положение, однако это не очень разумно, потому что может уничтожить доверие к этому лицу. Такой выбор позиции рассматривается как оппортунистический. При желании занять определённую позицию целесообразно сразу предъявить требования, которые можно обосновать и которые подразумевают, что данное лицо имеет план действий.

2. Оказание воздействия на силовой баланс

Направление и ход переговоров связаны с отношениями силы и зависимости. Стороны могут испытывать разную степень взаимозависимости, но ведение переговоров предполагает наличие определённого равенства между ними. При явных силовых различиях проявляется и разное поведение в процессе переговоров. Следовательно, определённый баланс силы и осознание сторонами того, что они нуждаются друг в друге, являются условиями конструктивного ведения переговоров.

Тем не менее стороны испытывают, проверяют силы друг друга и взаимозависимость. Проблема здесь заключается в том, что занятие более сильной позиции может обеспечить определённое преимущество за столом переговоров, однако оппонент, не желая ослабления собственной силовой позиции, будет всячески противиться этому. Ведение переговоров в таком случае превращается в силовую борьбу. Поэтому необходима осторожная стратегия, но не слишком осторожная, поскольку оппонент может расценить её как способ укрепления собственной позиции и воспользоваться возникшей ситуацией. Эта дилемма резюмирована в таблице № 5.3.

Таблица № 5.3. Дилемма «Покорность или властвование»

Минимальное сопротивление	Сохранение определённого силового баланса	Агрессивность, стремление властвовать
Ограниченное использование благоприятных фактов, стремление избежать влияния на силовой баланс	Попытки оказать влияние на силовой баланс посредством использования определённых фактов	Стремление оказать влияние на силовой баланс посредством угроз, тактических приёмов, проявления высокомерия
Небольшое сопротивление при рассмотрении предложений другой стороны	Реакция на предложения другой стороны в соответствии с ситуацией	Агрессивное отношение к предложениям другой стороны
Отсутствие заинтересованности в наличии альтернативы существующих взаимоотношений	Контролирование улучшения чьей-либо позиции в рамках существующих взаимоотношений	Попытка вызвать у противоположной стороны убеждение о наличии огромного количества вариантов; демонстрация способности внезапно прекратить существующие взаимоотношения при возникновении малейшего повода для беспокойства

Рассмотрим несколько способов усиления собственной силовой позиции за столом переговоров.

Борьба, цель которой — подчинение оппонентов. Примерами тактики такого рода являются: проявление упрямства; игнорирование информации и аргументов другой стороны; симулирование таких эмоций, как гнев и нетерпимость; игнорирование высказываний оппонента или акцентирование внимания только на его «слабых сторонах»; демонстративное предпочтение собственного решения; стремление лишить оппонента возможности выбора; внесение разлада и разногласий в ход переговоров.

Использование таких средств способствует эскалации силовой борьбы, поскольку другая сторона вскоре начинает оказывать сопротивление. При желании использовать эти средства надо относиться к ним с осторожностью и рассматривать их не столько как способ достижения власти, сколько как средство выяснения, насколько основательно и упорно другая сторона защищает свою точку зрения. Возможно, какая-либо сторона будет их использовать, чтобы продемонстрировать не очень разумное сопротивление другой стороне, проявляющей стремление к силовой борьбе. Эти средства рекомендуются для временного оказания силового давления, а не для того, чтобы постепенно и последовательно развивать и укреплять враждебность обеих сторон. Ярко выраженная конфронтация является предпочтительной лишь для определённого рода участников переговоров.

Манипулирование, которое представляет собой попытку косвенным образом усилить собственную позицию в ходе переговоров. Наиболее утончёнными являются манипуляции, которые задевают чувство собственного достоинства представителя другой стороны, например попытка присвоить его способ решения проблем или создание дружелюбной обстановки, а затем бесцеремонное настаивание на принятии своего предложения. Если манипуляции вовремя не распознаются, то противостоять им трудно, поскольку лицо, пытающееся это сделать, будет ощущать чувство вины за нарушение атмосферы дружелюбия. Несмотря на то, что манипуляция содержит меньший риск эскалации силы, чем непосредственно силовая борьба, эффект может через некоторое время оказаться тем же, поскольку оппонент, даже не осознавая того факта, что им манипулируют, интуитивно ощущает сопротивление его собственным планам и решениям. Возрастание раздражения и чувство собственного бессилия будут способствовать усилению напряжённости во взаимоотношениях, что вряд ли соответствует интересам стороны, применяющей данные манипуляции!

Факты и знания. Знание намерений и стремлений партнёров по переговорам, обладание фактами и материалами, которые укрепляют собственную позицию, использование их в сочетании с демонстрацией знаний и опыта усиливают позицию участника переговоров. Важно также, чтобы представляемые факты были очевидными, ясными и заслуживали доверие со стороны оппонентов. Важен также способ их представления: торжествующий тон, например, может вызвать неприязнь, чувство обиды, враждебность и ассоциацию с силовой борьбой; представление фактов, отрицающее необходимость доказательств, ассоциируется с манипулированием.

Применение фактов, которые имеют огромный вес и оказывают влияние на баланс силы между сторонами, является альтернативным вариантом действий, если не достигается никакого согласия. Наличие большого количества фактов, имеющих важное значение, усиливает позицию их обладателя.

Исследование возможности совместных решений, которое будет более подробно рассмотрено в п. 4, подразумевает проявление определённой инициативы (формулирование вопросов, предоставление информации, выработка предложений, создание условий для возможного комплексного соглашения) и усиливает позицию участника переговоров, а также предоставляет ему свободу и простор действий. Исследование, кроме того, подразумевает попытки и желание учесть интересы оппонента. Позиция этой стороны — поиски возможного совместного решения, что значительно повышает её авторитет.

Усиление взаимозависимости. Взаимоотношения с оппонентом могут быть улучшены посредством развития согласия и доверия (см. п. 3), а также посредством установления общих интересов и целей. Это подразумевает стремление к тому, чтобы результаты переговоров как можно больше отвечали интересам обеих сторон. Такая тактика способствует усилению взаимозависимости, то есть демонстрирует невозможность усилить свою позицию в одностороннем порядке. В лучшем случае для менее сильной позиции усиление взаимозависимости устанавливает некоторое равновесие во взаимоотношениях.

Убеждение. Эта тактика подразумевает: ясное, понятное, хорошо структурированное объяснение собственного мнения; убеждение с использованием изменения интонации и темпа речи, использованием конкретных примеров, визуальных средств; эмоциональное убеждение в оптимальности собственной точки зрения.

Борьба и манипулирование могут обеспечить временное преимущество, но связаны с риском их эскалации и, как следствие, возрастанием напряжения во взаимоотношениях. Другие способы являются более конструктивными.

Усиление первоначально занятой позиции. Во время переговоров возможности оказать воздействие на силовой баланс ограничены, поэтому желательно укрепить свою позицию заблаговременно с помощью:

• специализированных знаний в определённых областях. Предпочтительно, чтобы это были знания, которые имеют жизненно важное значение;
• тщательной подготовки (наличие определённых взглядов на данную ситуацию, знание причин её возникновения, обладание необходимыми и важными документами и другими);
• наличия альтернативы не только относительно пунктов повестки дня, но и способов достижения собственных целей (возможно, вместе с другими);
• применения соответствующих тактических приёмов;
• наличия соответствующего статуса, чему способствуют неформальный авторитет, иерархическая позиция, личная надёжность и другими;
• поддержки со стороны единомышленников независимо от их присутствия или отсутствия на переговорах.

Все это мы называем фактами, которые влияют на ход переговоров.

Все типы деятельности сторон зависят от силового баланса, и неудивительно, что участники переговоров очень чувствительны к его изменениям. Иногда они проявляют открытое стремление усилить свою позицию, но чаще действуют скрытно. И усиление, и ослабление позиции вызывают сильные эмоции.

Все типы деятельности в ходе переговоров находятся в тесной связи со взаимозависимостью. Переговоры возможны, если существует определённый уровень взаимозависимости. Односторонняя и неравномерная зависимость вызывает иные поведенческие тенденции (см. главу 4).

3. Создание конструктивной психологической обстановки

Можно утверждать, что стремление обеих сторон, участвующих в переговорах, к сотрудничеству (предоставление информации, готовность к уступкам, отрицание разного рода давления) способствует установлению хороших взаимоотношений. Однако не в этом заключается искусство ведения переговоров. Наоборот, вопрос заключается в том, чтобы установить и сохранить хорошие взаимоотношения при последовательном и упорном отстаивании обеими сторонами собственных интересов.

Следует избегать проявлений силовых отношений, способствуя созданию дружеской атмосферы, однако слишком явная готовность идти на уступки может быть расценена как наличие неустойчивой, слабой позиции (см. Таблицу № 5.4).

Для решения этой дилеммы мы предлагаем:

• рассматривать личность оппонента отдельно от его поведения, вызывающего напряжение;
• избегать создания излишнего напряжения;
• использовать благоприятные возможности для снижения напряжения.

Рассмотрим подробнее наши рекомендации.

Прежде всего необходимо ясно осознавать склонность каждого человека играть в определённых условиях не свойственную ему роль и в связи с этим рассматривать жёсткую позицию оппонента как типичную, неизбежную для данной ситуации.

Таблица № 5.4. Дилемма «Общительность или враждебность»

Общительность, проявление доверия	Надёжность	Враждебность, раздражительность
Надежда на личное обаяние, склонность к юмору, стремление создать дружескую атмосферу	Поощрение неформальных дружеских отношений, проявление интереса к личным делам оппонента, умеренное использование юмора, последовательность действий	Сопротивление установлению дружеских отношений, склонность к сарказму, раздражительность, непредсказуемость
Зависимость: «Ваш интерес — это мой интерес»	Взаимозависимость, стремление к совместному решению вопросов	Независимость, стремление извлечь личную выгоду из создавшейся обстановки

Примером генерирования излишнего раздражения является постоянное употребление термина «благоразумный» применительно к себе или своим предложениям. Подчёркивание одним из участников переговоров своих достоинств — благоразумности, конструктивности, открытости, искренности, благородства и других — обладает небольшой силой убеждения, но может быть понято оппонентом таким образом, что у него не подразумевают наличия этих качеств. Другая опасность — применение угроз, также являющееся причиной усиления напряжённости в отношениях. Целесообразно упоминать лишь о возможных последствиях, то есть лучше «не угрожать громом и молнией, а только предсказывать погоду».

Захватывание оппонента врасплох, стремление воспользоваться его оплошностью, подчёркивание его ошибок, многозначительные намёки на какие-либо факты, известные вам, — всё это способствует усилению напряжения в ходе переговоров. Для снижения напряжения рекомендуем:

• использовать осторожные формулировки; положительно отзываться о другой стороне при наличии малейшего повода;
• уважительно относиться к аргументации оппонента, даже если вы не согласны с ней; проявлять чувство юмора;
• создавать неформальную дружескую обстановку, беседуя о вопросах личного характера или последних новостях.

Очень важным в этой связи является период, предшествующий переговорам. Если есть основание предположить, что в процессе переговоров возникнут трудности, советуем:

• стремиться к установлению неформальных дружеских контактов, обсуждая личные вопросы, планы на выходные дни и другое;
• проявлять дружелюбие, приветствовать каждого из присутствующих, поддерживать с ними дружескую беседу.

4. Применение гибкой тактики, исследование ситуации

Рассмотрим более подробно процедуры, помогающее выяснить возможность ведения переговоров. Даже жёсткая и неуступчивая позиция часто может сочетаться с большой процедурной гибкостью при поиске благоприятных компромиссов. Всегда существует больше одного выхода из леса! Мы должны отличать средства от целей. Некоторые участники переговоров удачно применяют гибкую политику, в то же время упорно стремясь реализовать собственные цели.

В ходе переговоров необходимо изучать и исследовать ситуацию. Опытные участники переговоров стараются найти альтернативу, которая являлась бы относительно удовлетворительной для обеих сторон и не вынуждала бы их снижать свои требования. Эту задачу значительно облегчают обмен обширной информацией, предложения возможных решений, выработка предварительных предложений экспериментального характера, размышления вслух, то есть широкое использование всех возможностей. Исследуется наличие параллельных, частично совпадающих интересов, общих предпосылок, возможности относительно небольших уступок, которые, однако, могут оказать воздействие на оппонента, возможности учёта взаимных интересов или достижения комплексного соглашения.

Особенности двух противоположных типов поведения приведены в таблице № 5.5.

Таблица № 5.5. Дилемма «Исследование или уклонение»

Гибкость, стремление к поиску, активность	Доброжелательность, терпимость	Консерватизм, пассивность
Извлечение преимуществ из благоприятных возможностей, импульсивность	Тщательный анализ возможностей	Признание лишь неизменных, выработанных процедур
Предложения новых идей, способность к импровизации	Стремление к последовательным и согласованным действиям	Упорная приверженность первоначальной позиции, стремление представить дополнительные доказательства её обоснованности
Создание альтернативы	Готовность к принятию альтернативы	Отсутствие гибкости, однообразность

Чтобы понять полярность этих типов поведения, важно предусматривать, что можно занимать пассивную позицию, проявляя мнимоактивную деятельность, то есть используя те же аргументы, но формулируя их по-иному, упорно придерживаясь первоначальных позиций, игнорируя новую информацию, поддерживая какое-либо частное, отдельное решение, несмотря на все препятствия, или превращая это в вопрос принципа. Такое поведение иногда может быть преднамеренным, представляя собой своеобразный тактический приём, способствующий прекращению поиска других вариантов, по крайней мере, временно. Мнимая активность может быть ярко выраженной, сопровождаться проявлением волнения, беспокойства, но его цель — уклониться от поиска компромисса — заставляет рассматривать этот тип поведения как разновидность силовой борьбы. Существует ещё один, более безобидный, вариант поведения, при котором участник переговоров уклоняется от конфронтации, демонстрируя спокойное отношение к собственной точке зрения, относясь к ней с юмором, но оставляя её неизменной.

Хотя это непросто, но поиск способов гибкого ведения переговоров и возможности компромиссного решения вполне может комбинироваться с жёстким ведением переговоров. Следует учитывать, что подобное исследование не должно сопровождаться мягкостью и готовностью к уступкам, что может быть выражено правилом: «Проявляйте твёрдость, но будьте гибкими!»

Классификация переговоров по фазам, приведённая ниже, даёт возможность дальнейшего поиска способов эффективного ведения этого процесса, наиболее важные из которых будут в дальнейшем рассмотрены.

Фазы в ходе переговоров

В ходе переговоров мы будем различать четыре фазы:

1. Подготовительная.
2. Первоначальный выбор позиции.
3. Фаза поиска.
4. Возникновение безвыходной ситуации и завершение.

1. Подготовительная фаза

Опытные участники переговоров всегда осознают важность этой фазы, в которой следует определить не только свою точку зрения, но и свою стратегию. Тщательная подготовка обычно понимается как намерение укрепить свою точку зрения, понижая таким образом шансы на достижение согласия. Для предотвращения этого рекомендуем два способа:

1. Неформальная консультация.
2. Письменное изложение альтернативы.

Первый способ означает обмен сторонами точками зрения по поводу общих интересов, причин возникшей ситуации и возможных решений. Однако решения не принимаются, стороны избегают занимать непоколебимые позиции, а делают попытки определить возможность для применения разных тактических приёмов и для приобретения приоритета. Неформальная консультация целесообразна при работе совместной исследовательской группы, на предварительных деловых встречах и заседаниях.

Если в течение подготовительной фазы будет определена альтернатива, это исключит опасность наличия у сторон, участвующих в переговорах, неизменных, непреложных позиций.

На этой стадии может оказаться весьма полезным акцентирование внимания не на оптимальной точке зрения, а на более интересной альтернативе стратегии и решения. Чем больше будет таких вариантов, тем лучше.

2. Выбор первоначальной позиции

В определённый момент необходимо занять определённую позицию и следовать ей твёрдо и непреклонно. Для этого часто прибегают к настойчивым, самоуверенным заявлениям, представляя свои предложения, достаточно аргументированные, как справедливые и приемлемые; в других случаях проявляют склонность к открытой или скрытой критике оппонентов, преследуя две цели: обеспечить себе лучшие позиции и продемонстрировать лицам, которых данный участник переговоров представляет, защиту их интересов.

Исследование этой фазы состоит в определении спорных вопросов и интересов первостепенной важности.

Если первоначальная позиция участника переговоров характеризуется его интересом к данной ситуации, желанием устранить существующие препятствия, определить цели, высказать предложения, а не желанием настаивать на своих определённых требованиях, то возникает больше благоприятных возможностей для совместного рассмотрения вопросов и принятия совместного решения. В противном случае интеграция будет весьма затруднена, поскольку притязания одной из сторон вызовут аналогичную реакцию другой стороны, и отношения будут напоминать бартерные сделки.

Исследование в данной ситуации состоит в определении и выяснении с помощью вопросов интересов сторон и возможных предложений и допущений.

3. Фаза поиска

Это фаза предполагает обсуждение вопросов, во время которого обе стороны стараются выяснить твёрдость намерений друг друга защищать и отстаивать свои требования. Участники переговоров, находящиеся в фазе поиска, могут применить два способа исследования, являющихся почти диаметрально противоположными.

1. Исследование намерений другой стороны посредством обмана, угроз, психологического давления, игнорирования её аргументов, спекуляции на совместных интересах является примером агрессивной тактики, способствующей, однако, несмотря на риск эскалации, накоплению значительного объёма информации. На основании реакции другой стороны можно сделать вывод о её потенциальных возможностях; кроме того, сторона, применяющая подобную тактику, демонстрирует свой приоритет. Поэтому небольшое психологическое давление на оппонента может оказаться оправданным средством получения нужной информации.
2. Исследование посредством вопросов, предложения идей, размышлений вслух, детального изучения последствий какой-либо идеи, стремления снизить напряжённость в отношениях, формулировки экспериментальных предложений представляет собой поиск возможности нахождения совместных решений.

Иногда эти два способа чередуются. Участники переговоров исследуют возможности для комбинации стремлений и интересов друг друга. Иногда во время переговоров, принимающих характер совместного поиска, активно анализируются все виды идей и вариантов без всяких обязательств; преднамеренно создаваемые недоразумения способствуют возникновению путаницы и беспорядка, никаких значительных и важных решений не принимается, и всё же постепенно проясняются возможности достижения будущего согласия.

Эта фаза настолько значительная, что её можно разделить натри субфазы: энергичные и подробные обсуждения, обдумывание и взвешивание ситуаций; принятие решения; корпоративный поиск. Эти субфазы могут повторяться (Himmelman, 1971).

4. Безвыходная ситуация и завершение

При возникновении безвыходных ситуаций участникам, не имеющим опыта в ведении переговоров, бывает трудно удержаться от искушения перейти к отношениям силы.

Опытные участники относятся к таким ситуациям более спокойно и рассматривают эту фазу как часть процесса переговоров.

С точки зрения исследования безвыходные ситуации могут:

• предоставлять информацию относительно того, насколько непоколебимыми являются позиции сторон;
• создавать стимул поиска новых, дополнительных творческих решений.

Иногда выходом из такого положения может стать принятие комплексного соглашения, в других случаях переговоры продолжаются, и в качестве основного рассматривается определённое предложение, которое проходит процесс совершенствования и в конце концов получает одобрение обеих сторон.

Перечисленные фазы рассматриваются как свод негласных, но очень строгих правил, и ведение переговоров приобретает вид ритуала, что значительно снижает напряжение и неопределённость в отношениях, способствует предсказуемости хода переговоров и предоставляет благоприятные возможности для контроля и регулирования конфликта. Недостаток применения всех этих фаз — возрастание продолжительности процесса переговоров.

Процедуры при исследовании

Кратко разъясним несколько основных процедур, применяемых при исследовании во время переговоров.

Всегда начинайте переговоры с исследовательской фазы, но когда предложения уже сформулированы, это сделать трудно. Проявляется сильная тенденция реагировать на эти предложения. Не путайте и не смешивайте аргументацию с исследованием! Во время обсуждений защищают и отстаивают собственные предложения и стараются ослабить позицию другой стороны. Длительное отстаивание собственной точки зрения требует столько энергии, что относительная свобода действий для ведения переговоров остаётся неиспользованной.

Старайтесь найти общие критерии. Имеются ли какие-либо общие для обеих сторон нормы и ценности?

Здесь имеет место некоторый риск: стороны, участвующие в переговорах, иногда надеются добиться конкретных преимуществ посредством возведения определённых заявлений в ранг принципов. Результатом могут стать растянутые, длительные и многословные переговоры о возвышенных идеалах, ибо стороны будут отвергать критерии и принципы, неблагоприятные для них, при невозможности их интерпретации в свою пользу. Это тем более важно, что стороны часто стремятся возвести свои стремления в ранг принципов.

При неясности наличия общих критериев рекомендуется:

• акцентировать внимание на общих интересах;
• добиваться предоставления сторонами альтернативы;
• обсуждать «предложение-платформу».

Старайтесь найти общие интересы. Стороны являются взаимозависимыми, они нуждаются друг в друге, их связывает совпадение или параллельность интересов. Определите, что выгодно обеим сторонам, существуют ли общие интересы. Понятно, конкретно и недвусмысленно излагайте свои интересы — это поможет вашим оппонентам лучше уяснить их. Рассматривайте и оценивайте интересы другой стороны, по крайней мере, как часть проблемы, даже если вы не разделяете их.

Старайтесь добиваться в ходе переговоров рассмотрения нескольких вариантов решений. Не воспринимайте решение, принятое на подготовительной фазе, как окончательное. Анализируйте возможные решения, используя формальные и неформальные предварительные обсуждения. Рассматривайте идеи друг друга и избегайте занимать определённую, явно выраженную позицию. Старайтесь сформулировать несколько вариантов решений без принятия на себя каких-либо обязательств.

Обсуждайте «предложение-платформу». В качестве такового используется определённое предложение, которое всесторонне анализируется и улучшается с учётом интересов обеих сторон. Сторона, выдвинувшая такое предложение, старается не проявлять упорство, защищая его, а, принимая во внимание интересы другой стороны, вносить в него некоторые изменения или предлагать собственные рекомендации до момента достижения приемлемого компромисса. Эта процедура целесообразна, если предмет спора является довольно сложным. Предварительно даётся общая формулировка предложения, а затем оно детально разрабатывается во время собеседований, разделённых на несколько этапов.

Теоретически эта процедура позволяет сократить количество фаз переговоров до двух: подготовительная фаза, во время которой стороны обмениваются информацией и формулируют предварительное соглашение, которое рассматривается не как окончательное, а как основа для второй фазы переговоров, во время которой будет детально рассматриваться содержание этого соглашения.

Исследование при безвыходных ситуациях. При возникновении таких ситуаций оправдывающей себя тактикой является внесение новых предложений — здесь могут пригодиться альтернативные решения, разработанные на более ранней стадии. Другой рекомендуемый тактический прием — интеграция собственной идеи и ранее сформулированного предложения оппонента, которое вызывает у вас наименьшее количество возражений.

Для того чтобы найти выход из создавшегося положения, рекомендуются и другие тактические приёмы, которые являются не проявлением уступки, а способом предотвращения и устранения неприязненных отношений: осуществляйте поиск дополнительной и разнообразной информации вместо исправления информации и вынесения ей негативной оценки; осуществляйте поиск проблем, которые являются причиной данной безвыходной ситуации, а не прибегайте к убеждениям и угрозам; будьте непосредственными, проявляйте творческую активность, не прибегайте к уже использованным приёмам; акцентируйте внимание на равенстве и взаимозависимости (например, исследуя негативные последствия затянувшейся безвыходной ситуации) вместо того, чтобы подчёркивать своё положение вышестоящего по должности или проявлять готовность к отступлению; демонстрируйте разочарованность в исходе переговоров, а не равнодушие; делайте перерыв в переговорах, откладывайте их, перенос сите в другое место, стремитесь к установлению неформальных дружеских контактов.

Если ваши попытки исследования не поддержаны другой стороной и если вы хотите оказать определённое давление на оппонента, подчёркивание и культивирование безвыходной ситуации иногда оказывается хорошей тактикой. Будьте доступны, но не берите на себя слишком много. Эта тактика как бы располагается под прямым углом к оси «сотрудничество — борьба». Дилеммы здесь фундаментально отличаются от предыдущих трех, каждая из которых является частью отношений типа «сотрудничество — борьба».

В этом разделе мы рассмотрели очень важную тактику при ведении переговоров — «исследование — уклонение». Доказано, что исследование связывает сотрудничество и конкуренцию, взаимозависимость и интересы сторон. Применяйте твёрдую, но гибкую тактику. Начиная со взаимных, но дивергентных интересов, используйте интеграцию.

Эффективное ведение переговоров: выводы

Резюмируя, можно сказать, что умелое ведение переговоров, как уже говорилось, прежде всего включает в себя комплекс следующих четырёх типов деятельности:

• достижение должных результатов;
• оказание воздействия на силовой баланс;
• создание конструктивной психологической обстановки;
• применение гибкой тактики.

1. Достижение должных результатов. Это означает выбор данным лицом определённой позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках. Каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным?
2. Оказание воздействия на силовой баланс. Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчёт очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров. Дилеммой может быть «покорность — деспотическое властвование».
3. Создание конструктивной психологической обстановки. В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.
4. Применение гибкой тактики. Речь идёт о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, то есть использовании гибких тактических приёмов, нахождении возможности интеграции.

Комбинация гибкости с твёрдостью воли, упорством и стойкостью относительно вопроса, являющегося предметом переговоров, представляет собой решение классической проблемы ведения переговоров: каким образом содействовать собственным интересам, не проявляя упрямства, или каким образом осуществлять совместный поиск решений без уступок или полной капитуляции?

Относительно второго и третьего типов деятельности можно сказать, что лучше всего придерживаться «золотой середины». В сочетании с твёрдостью и стойкостью относительно существа переговоров они являются решением второй классической проблемы ведения переговоров: каким образом отстаивать собственные интересы без проявления агрессивности или враждебности?

Решения обеих классических проблем ещё раз подчёркивают, что рассмотренная здесь модель предусматривает поведение при переговорах типа «как… так и…». Люди могут интегрировать противоположные направленности своего поведения.

Теперь мы в общих чертах имеем представление об умелом и эффективном ведении переговоров. В таблице № 5.6 определены склонности и тенденции человека, использующего правильную тактику, и дано схематичное изображение ведения переговоров. В ней представлены тенденции, а не жёсткие правила поведения, поскольку всегда возможны исключения. В этой таблице дано также схематичное изображение поведения другого участника переговоров, применяющего противоположную тактику.

Все это свидетельствует о необходимости осознавать и признавать разные типы деятельности при ведении переговоров и использовать их независимо друг от друга.

Если участник переговоров занимает жёсткую позицию, то он будет проявлять агрессивность, вести подсчёт очков, проявлять непреклонность и придерживаться выбранного им курса. Его точка зрения, более жёсткая, чем необходимо, будет препятствовать переговорам. Участник переговоров, который использует вышеназванные четыре типа деятельности независимо друг от друга, будет вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать значительно более благоприятное впечатление. И тем не менее он является не намного более уступчивым, чем его «жёсткий» коллега, а часто оказывается даже более непреклонным. Он концентрирует стойкость и упорство на своей конечной цели — достижении компромисса, который является для него более благоприятным; он осознает, что взаимозависимость может приносить выгоду обеим сторонам, и отдаёт себе отчёт в том, что в его собственных интересах воздействовать и оказывать позитивное влияние на отношения ради их целостности и непрерывности.

Ведение переговоров как четыре типа деятельности с отличающимися друг от друга целями	Дилеммы			Примеры тактик
1. Достижение должных результатов Цель: благоприятный компромисс	Уступки, мягкость, терпимость	Упрямство, стойкость, упорство	Жёсткость, упрямство	Твердое, решительное представление фактов и аргументов, но до определённых пределов. Возникновение безвыходных ситуаций допускается и используется в качестве проверки; относительно небольшие уступки являются частью игры. Постоянный поиск компромиссов.
2. Оказание воздействия на силовой баланс Цель: равновесие или незначительное доминирование	Покорность или минимальное сопротивление	Властвование. Сохранение определённого баланса	Агрессивность, стремление доминировать и властвовать	Попытки приспосабливать и регулировать баланс силы посредством фактов и ограниченного давления. Соответствующая реакция на демонстрацию силы, использование возможных вариантов улучшения своей позиции в рамках существующего взаимоотношения. Распознание манипуляций с соответствующим противодействием. Поддержание инициативы.
3. Содействие конструктивному климату Цель: позитивные личные отношения	Общительность. Доверительность, общительность	Враждебность (Надёжность, солидность)	Злость. Сарказм, формализм, непредсказуемость	Содействие неформальному, дружескому обсуждению, проявление интереса к личным делам, умеренное использование юмора, последовательность поведения. Взаимозависимость, стремление к совместному решению. Проведение различия между поведением человека, обусловленным участием в переговорах, и его истинными качествами.
4. Достижение процедурной гибкости Цель: гибкость	Исследование v Гибкость, стремление к поиску, активность. Способ эффективного ведения переговоров	Уклонение Спокойствие, терпимость	Консерватизм, однообразие Способ неэффективного ведения переговоров	Формулирование вопросов, предложений, поиск новой информации. Предложение пробных решений экспериментального характера. Поиск творческого комплексного соглашения. Улучшение и тщательная разработка предварительных предложений.

Три заключительных замечания

1. Лица, от имени которых ведутся переговоры, иногда создают дополнительные проблемы, поскольку участвуют в переговорах вместе с основными участниками. Важно осознавать взаимоотношения с ними так же, как отношения с оппонентами при ведении переговоров, чтобы обладать свободой действий.
2. На рис. 5.1 резюмированы основные элементы рассмотренной здесь модели ведения переговоров. Предпосылкой всех этих элементов является взаимозависимость, которая воздействует на все типы деятельности.
3. Для участников переговоров может оказаться полезным разделение этого процесса на несколько фаз, которые рассмотрены выше. Резюмируя, отметим:
   • начинайте с установления взаимных предпосылок и интересов изучайте и исследуйте в тех случаях, когда интересы частично совпадают и являются параллельными, и следите за приоритетами обеих сторон. Сканирование альтернативы является частью этой фазы;
   • формирование очень широкого «предложения-платформы» часто оказывается эффективным: это предложение может служить в качестве основы для;
   • исправления, улучшения и изменения до тех пор, пока не будет достигнут компромисс. Использование этих фаз может предотвратить возникновение враждебности в данной ситуации.

Рисунок 5.1. Элементы модели ведения переговоров.

5.2.Теоретическое и практическое значение техники ведения переговоров

Теоретически мы должны принимать во внимание смешанную природу отношений, то есть существование как взаимозависимости, так и индивидуальных интересов. На практике ведение переговоров предоставляет большие возможности для изменения отношений в организациях.

Теоретическое значение

Теоретически ведение переговоров представляет трудности для понимания вследствие их смешанной мотивационной природы. Одной из наиболее важных работ, посвящённых этому вопросу, является работа Walton и McKersie (1965), которые предлагают различать:

• дистрибутивное ведение переговоров и торгов, направленное на максимизацию собственной выгоды;
• интегрированное ведение переговоров и торгов, направленное на решение проблем и максимизацию взаимных выгод;
• позиционное структурирование, то есть попытки создать хорошие взаимоотношения;
• внутриорганизационное ведение переговоров и торгов, направленное на оказание воздействия на товарищей по команде и лиц, от имени которых ведутся переговоры.

В нашей книге позиционное структурирование» аналогично типу деятельности, названному «создание конструктивной психологической обстановки». Оказание воздействия на баланс силы рассматривается как особый тип деятельности. Дистрибутивное и интегрированное ведение переговоров и торгов заменено другими категориями. Предложенная Walton и McKersie классификация не учитывает одну из самых существенных характеристик рассматриваемого процесса: ведение переговоров является одновременно и дистрибутивным, и интегрированным. Авторы, по-видимому, осознали это, поэтому указали пятый тип деятельности: смешанное ведение переговоров и торгов. В более поздней публикации Walton (1972, с. 104) попытался элиминировать смешанное ведение переговоров, рекомендуя разделение дистрибутивных и интегрированных элементов (например, переговоры с другими участниками, в другое время, в другом месте).

Мы подчёркиваем, что одновременность конфликтующих интересов и взаимозависимости является центральной характеристикой переговоров. Участники переговоров как бы балансируют между этими двумя понятиями, а те из них, кто имеет опыт в переговорах, достигают личной выгоды, учитывая при этом наличие взаимозависимости. Мы уже убедились, что эти кажущиеся противоположности совершенно нормально сосуществуют внутри организаций. Обладание определёнными знаниями о ведении переговоров усиливает желание помочь людям развить определённые способности, чтобы справляться с такими ситуациями и минимизировать вероятность конфликта.

Практическое значение

При рассмотрении возможности определения сути ведения переговоров нами специально была проигнорирована роль организационных консультантов. Это будет рассмотрено в данном разделе. Роль консультантов при ведении переговоров очень важна, по крайней мере, в следующих двух случаях:

1. Обучение людей технике ведения переговоров.
2. Использование конкретных специфических вмешательств в ходе переговоров.

1. Обучение людей технике ведения переговоров

Развитие умения и мастерства членов организации в области ведения переговоров может оказаться наиболее важным вкладом в урегулирование конфликта. Это является альтернативой предпринимаемой иногда насильственной попытке внедрить модель, имеющую характер сотрудничества.

Отсутствие открытости и доверия отнюдь не должно приводить к установлению враждебных отношений или деструктивной атмосферы. Ведение переговоров может предотвратить возникновение этих тенденций. Взаимное уважение все же возможно.

Здесь возникает то, что я называют парадоксом сотрудничества: если в ситуациях, характеризующихся наличием противоположных интересов сторон, одна из них примет решение сотрудничать, проявляя открытость и доверие, это может повысить вероятность конфликтов! Имеются примеры, когда одна из сторон, желая, чтобы переговоры проходили в дружеской обстановке, в начале переговоров проявляет великодушие и готовность к уступкам. Другая сторона быстро просчитывает свои возможные выгоды и занимает твёрдую позицию, вследствие чего противоположная сторона чувствует себя обманутой в своих ожиданиях и переговоры осложняются. Представление о том, что готовность одной стороны к сотрудничеству обусловливает такое же стремление другой стороны, не является состоятельным.

Наоборот, имеется тенденция рассматривать такое поведение как вынужденную уступку, отступление или как проявление слабости или глупости. Это способствует развитию конкуренции и давления на сторону, демонстрирующую такой тип поведения. Таким образом, попытка применить модель, имеющую характер сотрудничества, в ситуации, характеризующейся наличием противоположных интересов, может оказаться деструктивной.

Консультанты в области программ развития управления в этих случаях могут проявлять некоторую односторонность, в основном рекомендуя проявлять открытость и использовать партисипативный стиль.

Нельзя сказать, что эти способности не имеют большого значения. Ни в коем случае! Но они не должны использоваться во всех ситуациях; наиболее эффективными они оказываются в ситуациях, характеризующихся ярко выраженной взаимозависимостью и наличием общих интересов.

Обучение технике ведения переговоров: несколько примеров

1. В результате получения большей автономии региональными службами банковской фирмы результаты их деятельности стали более очевидными, что привело к усилению конкуренции между ними за привлечение выгодных клиентов. Кроме того, они стали придерживаться более независимой позиции по отношению к основной конторе фирмы. Такая тенденция поощрялась и поддерживалась фирмой, которая использовала для этого систему квот. Для предотвращения поляризации отношений и возможных конфронтации было организовано несколько семинаров, на которых приобретались навыки ведения переговоров в подобных ситуациях. Использовались имитации часто возникающих ситуаций двух типов: а) регион против региона; б) регион против основной конторы фирмы.
2. Управляющие центров прибыли компании по розничной продаже в целях создания хорошей основы для сотрудничества как в самих центрах, так и между ними, создали новое структурное подразделение, занимающееся вопросами закупки и сбыта одновременно и несущее комбинированную ответственность за результаты работы. Однако традиционные трения и разногласия между сотрудниками, занимающимися вопросами закупок и вопросами сбыта, основанные на конкуренции за бюджеты, площадь и так далее, продолжали существовать. Организация серии семинаров, на которых было проведено обучение навыкам ведения переговоров, решила эти проблемы.
3. Переговоры крупной организации с другими заинтересованными группами, объединёнными общими интересами, включая правительственные структуры, становились всё более утомительными; внутренние пререкания и споры усиливались. Требовалось всё больше усилий, чтобы найти общее решение, реализовав при этом дивергентные интересы внутри данной организации. Сложность также заключалась и в том, что лица, от имени которых велись переговоры, проявляли всё большую нетерпеливость и требовали принятия решения. На нескольких двухдневных семинарах было проведено обучение навыкам ведения переговоров, которые были применены в этой ситуации.
4. Несколько голландских правительственных агентств испытывали сильные разногласия — как внутренние, так и между собой, обусловленные наличием большого количества властных структур, каждая из которых осуществляла надзор только за одним аспектом определённой проблемы. Это не способствовало установлению размеренности рабочего процесса или координации. Была предпринята попытка достичь оптимальных решений и компромиссов с помощью обучения навыкам ведения переговоров.

2. Использование конкретных специфических вмешательств в ходе переговоров

В процессе ведения переговоров можно проследить конкретные вмешательства:

1. Не прилагать усилий ради нахождения самого лучшего решения, основанного на обширном исследовании, а достаточно быстро формулировать предложение, носящее пробный экспериментальный характер, и использовать его в качестве основы для достижения компромисса между сторонами.
2. Возглавлять переговоры между сторонами.
3. Рассматривать безвыходные положения и кризисы как естественные и иногда даже как конструктивные.
4. Не защищать и не отстаивать своё мнение или решение, а стимулировать стороны к формулированию условий, на основе которых они могут договорится.
5. Понимать проблемы лиц, от имени которых ведутся переговоры, помогать «продавать» результаты.
6. Ограничивать возможности сторон вступать в споры и направлять переговоры в сторону обсуждения конкретных предложений или условий.
7. В определённый момент выступать в роли посредника, учитывая, что стороны иногда более легко и охотно уступают третьей стороне, чем своему оппоненту.
8. При возникновении безвыходной ситуации предлагать обеим сторонам перечислить последствия недостижения согласия.

Короче говоря, осознание какой-либо ситуации как пригодной для ведения переговоров означает, что консультант использует стиль, отличный от попыток улучшения социо-эмоциональных отношений или стремления упорядочить процесс принятия решений. В завершение этой главы проиллюстрируем вышесказанное описанием случая из практики, в котором консультант в определённый момент использовал ведение переговоров как самое перспективное решение.

В центральном рабочем совете возникли разногласия между его участниками, представляющими разные заводы, относительно распределения новых работ по этим заводам. В соответствии с планом управления на это мог бы рассчитывать лишь один завод из трех. В связи с этим разногласия и недоверие настолько возросли, что даже довольно простые вопросы превратились в спорные; упрёки и эмоциональные обвинения стали нормой.

Консультант решил использовать подход, пропагандируемый Blake, Schepard и Mouton (1964): провести заседание с целью урегулирования конфронтации и уменьшения недоверия и затем применить модель решения проблем с целью разрешения основного вопроса. Было выявлено неоднозначное отношение людей к результатам этого однодневного заседания: одни из них считали его потерей времени, для других прояснилось что-то важное. Однако небольшие изменения всё-таки произошли: недоверие едва ли исчезло, но уменьшилась интенсивность конфликта (отчасти вследствие предложенного «периода остывания», в течение которого стороны не должны были предпринимать никаких дополнительных действий).

Следующее заседание продолжалось два с половиной дня, Консультант объяснил модель решения проблем, однако после конструктивного старта утром второго дня дело полностью зашло в тупик из-за наличия двух диаметрально противоположных точек зрения и возникших противоречий. Предложенная модель решения проблем уже не оправдывала себя, стороны лишь без конца повторяли свои точки зрения. Атмосфера стремительно ухудшалась; начались личные выпады и эмоциональные обвинения. Консультант решил отказаться от использования предложенной модели решения проблем. Он сделал перерыв в заседании и попросил участников обсудить возникший кризис, и особенно его возможные последствия, то есть он начал находить правильный курс. С этого момента он все больше фокусировал внимание на необходимости ведения переговоров. Рекомендации обсудить возникший кризис оказались эффективным вмешательством — гораздо более эффективным, чем усердные поиски компромиссов после неудачных результатов проведённых заседаний.

Консультант добился того, что обе стороны стали исследовать последствия кризиса: продолжающаяся борьба, озлобленность, ослабление влияния на управленческий персонал и другое. Люди были поражены результатами своих исследований и решили попытаться ещё раз прийти к согласию. Консультант попросил стороны письменно изложить условия, на основе которых они смогли бы достичь хотя бы предварительного компромисса. Формулировка предложения в качестве платформы для переговоров оказала решающее воздействие на дальнейший ход заседания. Это «предложение-платформа», которое можно было исправлять всеми возможными способами, положило конец нескончаемым спорам. Вся энергия сконцентрировалась на выработке конкретного предложения.

Консультант рассматривал безвыходные положения, возникающие после этого в обсуждениях (фактически — в переговорах), как естественное давление сторон друг на друга, которое прекращалось, когда одна из них проявляла готовность пойти на уступки, — и обсуждение продолжалось. Иначе говоря, он применил метод типичного ведения переговоров, в результате чего стороны наконец достигли компромисса.

Этот случай ясно иллюстрирует важность различия деловых («инструментальных») отношений и отношений при ведении переговоров. Первый тип отношений уместен при регулировании взаимозависимостей в течение рабочего процесса в каком-либо подразделении, однако при распределении недостаточных, ограниченных ресурсов (работ) требуется иной тип отношений — подразумевающий ведение переговоров. И естественно, что заседание по урегулированию конфронтации, то есть типичное вмешательство социо-эмоционального характера, не принесло ожидаемых результатов.

Чтобы применить вмешательства, подобные этому, консультанту необходимы определённые знания относительно особенностей процесса переговоров и конструктивности поведения.